LORENA MUÑOZ

Si trasladamos la negociación a los temas laborales la situación se complica de manera proporcional a las estructuras laborales. Existen una serie de factores personales que influyen significativamente en los procesos negociadores y que son inherentes a cada persona. Estos son: la formación profesional, la personalidad, la educación, y la condición social.

Aunque no existen unas reglas establecidas que seguir cuando se negocia sí que se puede identificar las diferentes etapas que se siguen en el proceso: la primera parte es la preparación donde ambas partes dan a conocer sus intereses y se fijan los objetivos que se pretenden en cada caso. Posteriormente llega el desarrollo donde cada parte conociendo los argumentos del otro defiende su posición y argumenta su decisión. Cada parte implicada deberá hacer uso de criterios objetivos y ser flexible a la hora de entender otras posturas. Si no hay acuerdo la negociación se bloquea, esta situación no es deseable, si ocurre esto tal vez es mejor dejar pasar el tiempo para replantear las posturas pues sólo puede llevar a la ruptura de la negociación. La última fase es la del acuerdo, ambas partes creen que las negociaciones intentan cubrir sus intereses y llegan a una resolución satisfactoria del conflicto.

Por otro lado existen diferentes estilos de negociación aunque existen dos básicos: el inmediato que busca un acuerdo rápido sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte y la progresiva en la que a través de una aproximación gradual se crea una atmósfera de confianza que facilita el desarollo de las discusiones.

Durante el proceso de negociación se pueden utilizar estrategias. Destacan dos: estrategia de ganar-ganar (ambas partes ganan), y estrategia ganar-perder (cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa de la otra parte.

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