Negociaciones

Estilos Alternativos, Estrategias y Técnicas de Negociación

Etapas de la Negociación

Es de gran importancia pensar en el proceso introductorio de negociación en los siguientes pasos:

a) Preparar

b) Definir las reglas y establecer el tono

c) Enfocarse en los asuntos

d) Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que adapte a su estrategia y personalidad

Uno de los primeros pasos en la interacción es establecer el tono la negociación. Por tono nos referimos a una atmosfera competitiva o cooperativa que establezca un tono para que se dé el proceso.

En este punto, puede haber intentos para establecer los poderes de legitimidad, el comportamiento y el lenguaje corporal. La negociación comienza con la etapa introductoria. El tono establece durante la etapa de iniciación. Se puede negociar el proceso y el estilo durante esta etapa. Al compartir información y ganar impulso durante la etapa de intensificación se logra un proceso importante.

Los patronees conductuales en la negociación se pueden entender en términos de tácticas. No hay reglas respecto de cuanto se puede utilizar cada una de las tácticas. Algunas son claramente competitivas mientras que en otras son propicias para la colaboración y la integración. Algunas son útiles en particular en el momento de cerrar el trato.

Cuando se negocia con la capacidad de representantes es fundamental que los negociadores entiendan con claridad los límites de su autoridad y se abstengan de sustituir los objetivos y necesidades del director con sus metas personales y su ego. Los negociadores deben también establecer y mantener su propia integridad personal durante la negociación.

Las tácticas para la etapa de iniciación son las siguientes:

a) Bloqueo

b) Distracción

c) Equiparación

d) Evasión

e) Extrapolación

f) Fintar

g) Igualar

h) La presión

i) Pequeñas peticiones

j) Renuncia

k) Resolución tentativa

...