Negociacion

LA NEGOCIACION

La negociación o un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos. La negociación puede aplicarse específicamente a disputas administrativas, laborales y sindicales.

Se le considera un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.

Estrategias de la negociación

Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.

Concesiones mutuas: es la solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores

Adjudicaciones de contrapartidas: se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.

Creación de nuevas alternativas: el antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

Zonas de negociación

Significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es.

Intereses

Son los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación.

Tipos de intereses

Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas.

Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.

Tipos de negociación

• Negociación Integrativa: Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio

• Negociación Distributiva: Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia a la ganancia personal, incluso en los objetivos contrarios comunes.

• Negociación Competitiva: Solo una parte gana o en que ambas pierden y están más relacionados la persuasión y el compromiso.

• Negociación Cooperativa: Es una estrategia para perseguir metas comunes, conociendo las necesidades de la otra parte y sus metas, e incorporándolas a las soluciones. la satisfacción es el medio de intercambio durante una negociación.

Elementos de la comunicación

1. Metas, conflictivas y no conflictivas

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