Negociando con Colombia

TALER:

1. ¿CÓMO ES UNA NEGOCIACIÓN TÍPICA? 

Para llevar a cabo una negociación típica se debe tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Se recibe una orden por escrito de la negociación, emitida por la persona competente de la empresa. Así se precisa el tipo de trabajo que se debe realizar.

2. Se procede a ubicar al propietario (sitio, poseedor, municipio o vereda) y se le visita.

3. Se recolecta información: documentos, estudio de los títulos de propiedad y verificación de la autenticidad de los mismos.

4. Se entablan conversaciones, y se cierra o no la negociación; por lo general se requieren varias visitas.

5. Escrituración y registro del título a favor de la Compañía.

6. Pago final con su respectivo paz y salvo.

2. ¿DE CUÁL REGIÓN DEL PAÍS SON LOS MEJORES NEGOCIADORES?

En la región antioqueña persiste la mentalidad emprendedora de ser quienes ganan y de tener malicia indígena, que los lleva a presumir sus éxitos y por lo tanto obtener distinción de ello en el resto del país. Aunque este tipo de cultura se ha extendido y ya es parte de la idiosincracia colombiana de todas las regiones.

A pesar que en toda Colombia los paisas son distinguidos por su manera de negociar y pensar, los datos obtenidos en estos talleres de negociación no lo confirman totalmente. Pero cabe destacar que son los mejores negociadores de Colombia en cuanto a problemas distributivos, dominan el regateo y de hecho lo disfrutan. Compran más barato y venden más caro que su competencia, son rápidos en el descuento y muy pragmáticos. En los demás tipos de negociación más complejos, en promedio, los paisas son semejantes a las demás regiones colombianas.

Los oriundos de la Costa Atlántica prefieren mesas de negociación desde una posición de mayor poder, aunque las de poco poder se les hace interesantes, pero la intermedia poco atractiva. No son muy buenos para la negociación comercial distributiva, ni para vender ni para comprar. Pero obtienen excelentes resultados en la negociación integrativa, valoran la rapidez mental, su mente ágil y desprevenida les permite intercambiar información y manejar varios puntos de negociación a la vez, con resultados superiores a los del resto del país.

Los vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos. No son muy buenos para la negociación comercial tradicional distributiva, pero su flexibilidad y espíritu de ganancia mutua los puso a la cabeza en los resultados de negociaciones donde era posible la creación de valor mediante el manejo del concepto de bloque de negociación (los intercambios para beneficio mutuo).

 En conclusión, aunque no hay muchas diferencias entre las regiones colombianas, se puede decir que los paisas negocian mejor los problemas de regateo, y los vallunos y costeños se distinguen en las negociaciones integrativas de beneficios mutuos.

3. ¿NEGOCIAN MEJOR LOS HOMBRES QUE LAS MUJERES?        

• No siempre; frecuentemente obtienen mejores resultados las mujeres.
• En el taller que realizaron el 30 % de mujeres hicieron el rol de comprador o vendedor.

Las mujeres son mejores para comprar (obtienen precios más bajos) que para vender mientras que los hombres obtienen precios más altos al momento de vender.

En particular los hombres tienden a abrir la negociación con una oferta exigente, pero alta o baja, los hombres llevan las negociaciones a un punto más alto que las mujeres y esto les resulta con ciertos beneficios ya que terminan negociando términos más favorables que ellas, aunque la diferencia no es mucha.

Un porciento de mujeres abre las negociaciones con ofertas más razonables y justas, después se mantienen y ceden o conceden menos que los hombres colombianos.  Por otro lado las mujeres prefieren negociar desde una situación intermedia ya que tradicionalmente la madre es la intermediaria entre el padre y los hijos particularmente en las familias colombianas, en cambio los hombres una situación de más poder, menos o intermedio, no es una condición que cree valor en las negociaciones.

Para terminar, hay una relativa igualdad entre hombres y mujeres en sus habilidades para conseguir resultados en talleres de negociación.

4. ¿NEGOCIAN MEJOR LOS VIEJOS O LOS RICOS?

Los resultados no son muy determinados, pero se puede decir que los colombianos mayores de 50 años obtienen mejores resultados en los talleres de negociación que los de otras generaciones, los menores de 30 años vienen en segundo lugar. Probablemente la experiencia les dé una ventaja a los mayores, tanto en la negociación de problemas distributivos como en la integrativa.

En el estudio que se realizó, no se encontraron muchas diferencias entre estos subgrupos económicos de las clases medias y altas colombianas. Se detalló que la escasez induce un comportamiento de comprar bastante en los de pocos ingresos que en los de mayores ingresos.

En los análisis se demostró que los extremos de edad se parecen: los que ganaban menos de 3 salarios mínimos y los que ganaban más de 32 salarios mínimos fueron los que en general obtuvieron mejores resultados. De hecho los de mayores ingresos obtuvieron resultados más altos, especialmente en las negociaciones con posibilidades de crear valor, las de tipo integrativo. Quizás eso refleje mayor tranquilidad y apertura para negociar que los que reciben menos ingresos.

Para concluir, los laboratorios de negociación encontraron una limitada habilidad negociadora en los santandereanos, un promedio generalizado en Bogotá y Cundiboyacá, buenas habilidades para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas, y buenas capacidades de negociación integrativa para el gana-gana de beneficios mutuos en la Costa y el Valle.

5. ¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS? 

Lo que dicen los extranjeros

Problemas con los negociadores colombianos: la versión de los holandeses ¿Cuáles son los problemas y malentendidos que tienen los holandeses al negociar con los colombianos? Se resumen en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la vaguedad, y el exceso de amabilidad.

Los colombianos no son cumplidos, se toman con mucha flexibilidad los compromisos que firman en los acuerdos, y quieren renegociar los términos, posponer las fechas, o decirle al otro sin mucha vergüenza que "no se pudo".

...