Procter&Gamble

PROCTER & GAMBLE COMPANY

Chris Wright era gerente de la división de jabones y detergentes de procter y gamble, veía la forma de como aumentar las ventas de sus productos, creo un lavaplatos DAWN el cual tuvo un excelente crecimiento y vendía sus detergentes líquidos con una participación del 42% por peso de los 850,000.000 de dólares de la industria en concepto de ventas.

Según Wright hay 3 principales oportunidades de crecimiento:

• Introducir una nueva marca
• Mejorar el producto ya existente
• Incrementar los gastos de marketing en las marcas ya existentes.

Antecedentes:
En el año 1837 william procter y james gamble, formaron un alianza estrategia con el fin de adquirir con facilidad las grasas animales esenciales para la fabricación de sus productos velas y jabones. Gano prestigio rápidamente gracias a sus principios como el mismo james dijo “si no puedo hacer productos de excelente calidad almenos hare un producto honesto aunque se trate de una piedra frágil”

En 1890 la compañía ya contaba con una capital de 4.500.000 dolares, con lo cual sirvió para extender sus fronteras en maquinaria, nuevos productos mas plantas. Cada año la compañía duplicaba su rentabilidad y también el volumen de ventas para ese entonces ya contaban con presencia en 26 paises( 70% pertenecia a EEUU).
El 95% de familias tenían algún producto P&G en sus casas.

Los ejecutivos de P&G atribuían su éxito a diversos factores.

• Talento del recurso humano
• Reputación de honestidad que gano confianza con proveedor y clientes
• Administración prudente  en la toma de decisiones
• Productos novedosos que ofrecían mejores beneficios a precios competitivos
• Experiencia en el marketing.

Organización de la Compañía

La compañía contaba con 8 divisiones de operación: Jabones y Detergentes, Jabon en barra y productos de limpieza para el hogar, Artículos de Tocador, Productos de Papel, Productos Alimenticios, Café, Servicio de Alimentos y Productos para alojamiento y Productos especiales.

Cada división contaba con su gerente de marca, y sus propios grupos de gerencia de línea de desarrollo del producto, fabricación finanzas y ventas. Dichos grupos dependían directamente del gerente de visión por lo general un vicepresidente encargado de las pérdidas y ganancias.

El concepto de tener gerentes de marcas es especializar los esfuerzos en un solo producto dándole dinamismo para vender al mercado. Las funciones del grupo de marca era crear un plan anual de marketing estableciendo los objetivos volumen de ventas rentabilidad estrategias y tácticas para el próximo año. Cada grupo de marcas realizaba almenas revisión e las 6 de sus 12 departamentos de personal interno, si era viable compartía el plan de marketing a los 3 niveles de gerencia, gerente de división de publicidad y gerente general de división.

Los gerentes de marcas tenían la oportunidad de ascender a gerente de publicidad si sus estrategias y trabajo son óptimos y acorde a lo que la empresa necesita. Cada gerente adjunto dependía del gerente de publicidad ya que el integraba todas las marcas de la división, también era responsable de aprobar las recomendaciones del grupo de marca, todo lo referido a publicidad debía ser previamente consultado con el gerente de marca o publicidad y el gerente adjunto de publicidad.

Relaciones de Publicidad con Otros Departamentos de Linea

Los grupos de marca dependen directamente de estos 4 departamentos.

Ventas: 

P&G empleaba 2310 representantes de ventas y 574 gerentes de ventas quienes atendían al 40% de los puntos de venta minorista y mayorista de mercadería masica comestibles y medicinas, lo cual representaba un 80% estimado de todo el volumen de ventas de comestibles y artículos de belleza.

La división de J&DE empleaba 408 representantes de ventas y 102 gerentes ed ventas los cuales atendían 27% de puntos de venta de comestibles que representaba el 75% del volumen de ventas de comestible.

Los representantes de ventas eran bien capacitados de manera óptima y los clientes consideraban que eran profesionales con una sólida preparación.

Los grupos de venta trabajan de manera óptima a la par con la fuerza de ventas con ello buscan el mejor plan de marketing, volumen de producción y promoción para la venta.

Departamento de desarrollo de productos (DDP):

Su función era la de buscar mejoras innovadoras en los productos ya existentes y creación de nuevos productos, trabajaban de lado con los gerentes de publicidad para poder perfeccionar su marca a cargo, p&G gasto 200.000.000 de dólares para investigación y desarrollo.

Departamento de producción:

Se encarga de planificar el volumen de producción que requiere los productos, P&G operaba 40 plantas en los 24 estados, la división de J&DE utilizaba 10 de estas plantas para producir sus productos dado que era muy consumido y en su planificación así debía ser para que tengan una producción competente.

Eran también responsable de ver el diseño y materiales que se usaban como la discusión de métodos de producción más eficaces cambios de botella o etiqueta, etc. Todo lo que sea para reducir los costos y la interacción que tenía con los gerentes de marcas eran para discutir la creación de nuevos productos, requisitos de producción, opciones de envases según el mercado donde estaban.

Departamento de finanzas.

Se divide en 3 areas funcionales: análisis de costos y finanzas de la división, tesorería y tributación. Tesorería y tributación eran centralizados mientras el otro dependía de gerente de división, basandode en pronósticos de volumen de ventas y gastos de marketing corporativo.

Departamento de servicios publicitarios.

Existen 9 grupos en el departamento de publicidad los cuales eran investigación del mercado, diseño de artes y envase, producción de comerciales de televisión, medios, servicios de material publicitario, publicidad en el terreno, sistema de marketing y servicios de computo, servicios de marketing y promoción, y personal de publicidad.

Una ventaja competitiva de P&G era su potencial económico por lo cual podía invertir grandes sumas de dinero en investigaciones de mercado y consumo.

El 10 % invertía en los proyecto de la división J&DE, su investigación comprendía lo siguiente:

• Analisis de mercado
• Investigación de consumo la cual comprendía estudios destinados:

• Supervisar como los consumidores empleaban los productos y hacer seguimiento a las marcas de P&G
• Probar dentro del hogar la performance de los productos de P&G
• Evaluar la publicidad, envase, promoción y fijación de los precios de los productos P&G.

Detergentes Líquidos Ligeros.

En la década de 1940 los estadounidenses usaban polvo de detergente de ropa para lavar los platos, no les gustaba porque era aspero, entonces en 1949 la compañía P&G creo un  detergente líquido. 1981 la empresa registraba ventas en fabrica por 850000,000 dolares y un volumen de 59 millones de cajas. La empresa estudiaba el tiempo que duraba cada producto en las casas de EEUU, amenos cada familia usaba 1 detergente de P&G, mediante el estudio de la duración del producto en las casas de EeUU la cual era de 3 a 4 semanas, podían estudiar y ver la produccion optima del producto.

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