Psicologia

PSICOLOGIA DE LA NEGOCIACION EXITOSA

LOS 10 FACTORES DE UNA NEGOCIOACION EXITOSA:

La negociación esuncomponente de la conductahumana Para Jim Hennig los buenosnegociadoresdesarrollanunaactitudéxito con éxitopreocuparcepor la otra parte. El comomejorar la capacidad se da en los 10 factores:

1. - EL PODER DE ALTERNATIVAS:

 Esmejortenermayoresalternativasque solo optarporuna sola.

o Ejemplo: Supongamosque 2 estannegociando y uno no tiene mas altrenativas solo el otropodria resolver la el problema a la situacionquientendria el poder? Solo uno..Peroqueseriasicadauno de lospresentestieneunaalternativa?.

 Es lo que la otra parte busca en la negociación.

 Si no hay alternativas, hay quecrearlas.

 Quientengaalternativastendrápoder en la negociación.

2. PODER LEGITIMO O LEGITIMIZACION DEL PODER:

 Las personas reaccionanfrente a la legitimidad.

o Queautoriza los antecedentes ,reputation ante losdemas

 Aquí se tomara en cuenta o jugaraunpapelimportante el puesto.

o Ejemplo: No es lo mismo el poderquetieneuncontadorquesusecretaria.

3. PODER DEL RIESGO:

 Se habla de ‘‘las posibilidades’’

o Ejemplo: De apuesta con una moneda, donde el elegía cara y los demás cruz, pero constaba de que si caía cruz los que apostaron por ella ganarían 100,000 pero si no era así y caía cara el era quien los recibía, por eso que casi nadie siguió con la apuesta.

Con ese ejemplo demostró que no siempre hay que correr el riesgo, es mejor ver que riesgo podemos tomar, evaluar todas las

posibilidades, pero eso si aquel que tome el riesgo podrá realizar una mejor negociación si es el quien lo propone.

o Ejemplo : De comprar una casa con tecnicas de negociacion por 150 mil a buen precio, ni pensar que alguien mas la compre contruirla costaría 250 mil. Consejo comprarla porque no se puede permitr riesgos.

Con ese ejemplo da entender que riesgos tomar y que cuando

uno arriesga tendrá mas poder.

4. PODER DEL COMPROMISO:

 Cuantoapoya la organizacióntrasocuparuna persona unaposición.

 Mayor fuerza en la posición Mayor será la negociación

5. EL PODER DE CONOCIMIENTO:

 Se da a nivel de 3 áreas.

a) De lo que se negocia:

Queestamosnegociando, unbieninmueble, un servicio u otrotipo de objeto a negociar

b) La delproceso de negociacion:

Iniciaruntrato y vertodo lo que se requiere y debeseguir.

c) La otra parte:

Mientrasunosepamásdelotroindividuo con el queestamosnegociando, será mucho mejor.

o Ejemplo: Cuandoportelefono se hace un negocioadaptarce a alguiensiescalmad o sercalmado sera placentero

 Tambiéntrataremos a la otra persona comoqueremossertratados.

 Lograr lo quedesde el principio se habíapropuesto.

6. EL PODER DEL EXPERTO:

 Recurrir o llamar a un experto

 Cuando no sabemos nadaacerca de algúnproceso en la negociación o cualquierotrotipo de consultaquetengamos.

o Ejemplo: La perdidadel auto presentando ante un ajustador de seguro a un automotriz a un amigo y solo recurrir a los expertos cambia todo.

 Estomarcaunadiferencia, cuandonos da másbeneficios.

 Porotrolado, nos da másseguridad.

7. EL

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