Resumen Mercadotecnia

Resumen de Marketing

Philip Kotler: Marketing Versión para Latinoamérica.

Unidad 1: Administración de relaciones redituables con los clientes

Marketing:

El proceso de diseñar relaciones redituables con el cliente mediante la creación de valor para los clientes y la captación de valor de éstos a cambio.

Definición de marketing:

“Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando e intercambiando valor con otros”

Satisfacer las necesidades del cliente, entender las necesidades y desarrollar productos que ofrezcan un valor superior para el cliente. Ventas y publicidad son parte de la mezcla del marketing (4 P: Producto, Promoción, Precio y Plaza).

Marketing es la administración redituable de las relaciones con el cliente.

 Atraer nuevos clientes.

 Mantener y hacer crecer a los clientes actuales.

Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos para recibir a cambio valor de los clientes.

Proceso de Marketing: 5 pasos 4 de la empresa trabaja para entender a los consumidores, crear valor y establecer relaciones firmes con estos.

¿Cómo entender el mercado?

1. Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente.

2. Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente.

3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior.

4. Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente.

5. Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente.

Necesidad

• Estados de carencia percibida incluyen necesidades físicas, sociales e individuales.

• Ejemplo: Necesidad de alimento, necesidad de afecto, necesidades de conocimiento.

Deseos

• Formas que adquiere una necesidad moldeada por la cultura y por la personalidad del individuo.

• Ejemplo: necesidad de comer y Desear de una hamburguesa.

Demandas

• Deseos respaldados por el poder de compra.

Oferta de marketing

• Combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

• Las ofertas de marketing también podrían incluir servicios, actividades, personas, lugares, información, o ideas ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

• Conceptos fundamentales.

Valor

• Los clientes se forman expectativas acerca del valor

• Los mercadólogos deben entregar valor a los clientes y deben establecer el nivel de expectativas correcto.

• Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.

Satisfacción

• Los clientes satisfechos compran nuevamente y le cuentan a otros individuos sobre sus buenas experiencias.

• Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.

• Los insatisfechos se van con la competencia y desacreditan el producto. Cuesta 5 veces más un cliente nuevo que cuidar a uno viejo y a uno insatisfecho cuesta 11 veces más recuperarlo.

Intercambio

• Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a cambio y relaciones se crean al entregar valor y satisfacción.

• El objetivo es mantener relaciones de intercambios con el mercado meta.

• El fin es atraer nuevos clientes y realizar transacciones retenerlos y aumentar sus negocios con la compañía, proporcionándole al cliente un valor agregado de manera consistente.

Mercados

• Conjunto de todos los compradores, que comparten, reales y potenciales, de un producto o servicio.

• Los compradores comparten un conjunto de necesidades y deseos.

• Los mercadólogos buscan compradores rentables.

Elementos de unas estrategias de marketing orientadas al cliente y orientaciones de la gerencia de marketing

Las estrategias de marketing son el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. Esta definición debe incluir respuestas a dos preguntas:

¿A qué clientes debemos servir? Y ¿De qué forma serviremos mejor a estos clientes?

La compañía debe elegir el segmento al que apunta (mercado meta).

Desmarketing: Cuando la gerencia busca tener menos clientes Ej. : Compañías de luz.

Administración de clientes

 ¿A qué clientes debemos servir?

 La compañía selecciona clientes que es capaz de atender bien y de manera redituable.

Propuesta de valor

 ¿De qué forma serviremos mejor a estos clientes?

 Incluye el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

Producción: Filosofía según la cual los consumidores prefieren productos que están disponibles y son costeables.

Concepto de ventas: Idea de que los consumidores no compraran una cantidad suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de promoción y ventas a gran escala.

Concepto de marketing: Filosofía de la gerencia de marketing que sostiene que el logro de los objetivos de la organización depende del conocimiento de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de ofrecer una mayor satisfacción que los competidores.

Concepto de marketing social: Una compañía debería tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la compañía, así como los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Preparación de un plan y un programa de marketing.

Transforma la estrategia de marketing en acciones.

Incluye la mezcla de marketing y las cuatro P del marketing

• Producto: Los consumidores favorecen los que ofrecen calidad, desempeño y características innovadoras mejores. La estrategia del marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua,

• Precio: La empresa debe decidir cuánto cobrará por el producto

• Plaza: Como poner el producto a disposición del mercado meta

• Promoción: Debe comunicarle al mercado meta la oferta y persuadirlos de sus meritos.

Relación con el cliente y estrategias de creación de valor

CRM – Administración de las relaciones con el cliente.

Proceso general para diseñar y mantener relaciones redituables con los clientes al entregarles mayor valor y satisfacción. Se consideran todos los aspectos de la adquisición, la conservación y el

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