TEORIA DE LA NEGOCIACION
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UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS
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INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN
Roberto Domínguez Bilbao
Silvia García Dauder
WORKING PAPERS 2002/52
ENERO, 2003
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Domínguez Bilbao, R. y García Dauder, S.
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ESTRUCTURA Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.
ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PROCESOS PSICOSOCIALES
Roberto Domínguez Bilbao
Silvia García Dauder
Área de Psicología Social
Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales
Universidad Rey Juan Carlos
1. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
1.1. Introducción
El desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación intuitiva o explícita que supone una
serie de pasos, de anticipación de las respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Con frecuencia esto
ocurre de modo intuitivo, no calculado pero responde a una orientación genérica de la parte hacia unos objetivos. Por
ello podemos considerar el plan estratégico como:
“conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución
del conflicto” (Munduate y Martínez, 1998: 73).
Los pasos mediante los que este plan va a tomar cuerpo en la facticidad de la interacción es la táctica:
“la táctica consiste en transformar una línea estratégica probable en un itinerario real” (Munduate y Martínez,
1998: 73, citando a Fauvet, 1975).
Aspectos a considerar en la preparación de un plan estratégico (Munduate y Martínez, 1998: 76, citando a Zartman,
1978 y Launay, 1982):
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