TEORIA DE LA NEGOCIACION

¿Que es la negociación?

Definición de Negociación – representa un proceso de diálogo entre dos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.

El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.

En el proceso de negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

¿Cómo negociamos?

Normalmente decimos que esatmos negociando pero no necesariamente entendemos el estilo de la negociación que hemos adoptado. A partir de la llamada escuela de la Universidad de Harvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses.

Negociando entre Posiciones e Intereses

Las negociaciones basadas en posiciones son útiles en determinados momentos. En la misma las personas adoptan una posición como parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta una posición secundaria. En los procesos de negociaciones posicionales, la persona utilize elementos que justifican un paquete de opciones dentro del a posición primaria adoptada lo cual representa posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es útil cuando las relaciones futures no son del todo prioritarias y cuando se negocia asuntos de naturaleza económica. En general, una persona que negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta básica – ¿que quiero? Esta pregunta y su contestación son por naturaleza muy específicas.

En términos generales en la negociación posicional, la parte que negocia define con antelación la proceso lo que constituye, según la escuela de Harvard, la línea superior de su oferta y la línea inferior de la misma. De esto se trata negociar buscando el major acuerto ante la metodología seleccionada. La literatura sobre el tema habla del best alternative for a negotiated agreement (BATNA) lo cual constituye el identificar la línea superior de la oferta y la línea de menor interés. El BATNA es útil para

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