Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es “convencer”

Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es “convencer” de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a los vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al director general o al de finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores —sobre todo si están equivocados— en su área funcional. ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia?

• Usar métodos prácticos y sencillos
• Tener información reciente
• Demostrar en base a pronósticos anteriores
• Evaluar métodos mensualmente

- ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?

-Tomar como referencia datos históricos de ventas pasadas y analizar la tendencia del mercado.

-Pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia y buen juicio

-Obtener información a través de encuestas con preguntas relacionadas, intención de compra, frecuencia, deseo de compra y gasto promedio

-Hacer un estimado de las ventas de la competencia para poder pronosticar las nuestras.

-Proyectar nuestras ventas en base a una segmentación de mercado, analizando las tendencias y las posibles oportunidades de ventas que se darán.

-Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo pronostican las ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no emplean ninguna formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un enfoque, sin importar cuán libremente definido esté.

¿Cómo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas?

-Por su tamaño de la fuerza de ventas

-Su logística y distribución

-Tamaño de su presupuesto

-Su demanda

 ¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?

No tendría utilidad si no una perdida, ya que probablemente su inventario serio elevado o en otras instancias se quedaría sin producto a la hora de tener una elevada demanda.

En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted para calcular el potencial del mercado:

Yogurt Yoplait

-Buscar reportes de empresas de productos lácteos

-Indagar en datos secundarios, informe, reportajes, periódicos, encuestas etc.

Relojes Rolex

-Sabemos que es una marca para perfil socio económico alto. indagaría en el tipo de mercado en el que se comercializa.

-Calcular la rentabilidad a corto y largo plazo

-Estimar el tiempo que me llevaría venderlos  

Computadoras personales Dell

-Análisis estratégico del sector tecnológico empresarial  

-Análisis de la competencia

-Análisis de oportunidades

-Análisis de logística y distribución

Podadoras de césped eléctricas Toro         

-Buscar censo para análisis de la calidad y cantidad de venta

Raquetas para racquetball Ektelon

-Análisis de importadores directos

-Análisis de habito de compra

-Análisis de mercado al que se va dirigir

Corbatas de diseñador Nicole Miller

-análisis del punto estratégico de ventas

-segmento de mercado al que va dirigido

Relojes SWATCH

-Indagar sobre el tipo de mercado al que va dirigido

-Frecuencia de compra

Cosméticos Mary Kay

-Análisis de calidad del producto

-Precio

-Segmentación

-Qué tipo de mercados opera

Para calcular el potencial de mercado de la división de tractores para jardín de M-F Implement Co., Mark Haynes, el estadístico, estimó la siguiente relación mediante análisis de regresión:

Y a bX bX bX bX = + + + + 11 2 2 3 3 4 4

donde

Y = ventas de unidades de tractores para jardín en Estados Unidos.

X1 = número de casas unifamiliares

X2 = ingreso personal disponible

X3 = índice de precios de los alimentos

X4 = tamaño de la familia

Con los datos correspondientes a 2002-2008, se obtuvo R2 = 65.0. ¿Se debe emplear este método

para pronosticar el potencial del mercado?

R/ Claro que sí, ya que la oportunidad de mercado requiere que se entiendan las diferencias en estos términos, de potencial de mercado, pronóstico de venta, potencial de ventas, cuotas de ventas.

Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el potencial de compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de productos importantes. Esta petición por lo general desata el pánico entre la fuerza de ventas.

¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de

ventas?

todas las planteadas, ya que al participar el vendedor está familiarizado y estas metas son generalmente un poco menores a lo que creen poder alcanzar, en verdad para ellos es tener “un colchón” y las metas propuestas están al alcance de ellos

¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas?

las personas que estiman; personal de ventas) tienen un interés manifiesto, por lo tanto, podrá estar prejuiciadas

las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos puede resultar muy caros

¿Cómo se podrían superar?

haciendo planeaciones más elaboradas para contrarrestar los prejuicios

 evaluar al vendedor solo por lo que dice sino por otros métodos

Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien, los territorios deben reasignarse. ¿Cuáles son los pros y los contras de este enfoque? ¿Qué factores relacionados con el vendedor, la compañía y el contexto externo suelen llevar a las compañías a reasignar una zona de ventas?

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