VENTA TRADICIONAL

VENTA TRADICIONAL

El método tradicional se basa en enfocarse en el producto, y la clave es conocer el producto muy bien y argumentar al cliente las características y las ventajas que tiene el producto.

Se enfoca poco en conocer al cliente y más en la capacidad del vendedor y argumentar. Trata de convencer al cliente de nuestras ideas, de que nuestros productos son los mejores. Crea al cliente un problema porque al basarse en darle información, el cliente tiene que elegir entre la gran cantidad de opciones que existen hoy en día.

VENTA CONSULTIVA

Esto sucede porque los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto es educar al cliente acerca del producto. Esa forma de venta centrada en la descripción de funcionalidades del producto (o los atributos de los servicios o de la empresa) es tan ineficiente como inefectiva. Lleva a los vendedores a sumergir a sus clientes en análisis exhaustivos sobre características, funcionalidades y demostraciones detalladas, que tienen poca o ninguna relación con los problemas y los objetivos de la organización del cliente.

• el vendedor consultivo se focaliza en el valor percibido

La venta orientada a la descripción del producto puede convertirse fácilmente en evangelización sobre el producto, con el vendedor intentando convencer al cliente de la superioridad del mismo.

• El vendedor consultivo no cree en el mito de las objeciones

Otro aspecto negativo de enfatizar funcionalidades y atributos es que facilita la aparición de objeciones, ya que ésta es la única manera en la que el cliente puede controlar la conversación.

Las 3 claves para acceder a un enfoque de venta consultiva

1. IMPLANTAR EL PROCESO DE VENTAS

• Relacionar proceso de venta con proceso de compra.

• Cambiar de “sustantivo” a “verbo”.

• Vender soluciones tiene un componente de misión

• Calificar implica des-calificar.

• La gente odia que le vendan, pero ama comprar.

2. CREAR PROPOSICIONES DE VALOR Y VISIONES DE SOLUCIÓN

• Preguntas de diagnóstico.

• Preguntas sobre el escenario de uso del producto.

3. UTILIZAR EL PRODUCTO COMO PRUEBA DE LA SOLUCIÓN

En la venta centrada en el producto, el vendedor utiliza el producto para educar y generar interés en el cliente, a menudo por medio de una demostración.

DEBILIDADES DEL MÉTODO TRADICIONALES

En realidad el problema radica en las debilidades de los métodos tradicionales de venta, centrados en las características del producto o servicio. Como mencionábamos, con el acceso a la información y el incremento a la publicidad, mucho clientes llegan al acto de compra con un certero conocimiento del producto y sus sustitutos. así el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

5 FORMAS TRADICIONALES DE CONECTAR CON EL CLIENTE

• MARKETING DIRECTO A pesar de los móviles y las comunicaciones digitales, todos seguimos disponiendo de buzón en el domicilio y en la empresa.

• SAMPLING. Una muestra representa el primer contacto de un consumidor con un producto nuevo. Además de un regalo, constituye una invitación a degustar un nuevo lanzamiento.

• VENTA

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