Los 10 pecados capitales del marketing.En el libro el autor trata de identificar las deficiencias de marketing que impiden a las empresas obtener óptimos resultados.

Los 10 pecados capitales del marketing

En el libro el autor trata de identificar las deficiencias de marketing que impiden a las empresas obtener óptimos resultados. A esos fallos o deficiencias los denomina Pecados capitales y ha identificado hasta 10 de estos pecados.
Capitales, y los reparte en 10.

La primera cuestión que analiza es que el 75% de los productos, servicios y empresas fracasa pese a la inversión en marketing que se realiza.

Por otra parte, menciona que las empresas ignoran las 4 P, centrándose solo en una de ellas, la P de Promoción. Nuevas generaciones que se muestran centradas en la publicidad. También, los consumidores están mejor informados y por tanto se vuelven más exigentes. Todo ello provoca que los costes del marketing masivo aumentan mientras su eficacia disminuye.

Una idea interesante está basada en creer que el marketing debe encargarse no tanto de vender como de crear productos que no necesiten ser vendidos.

Estos 10 pecados capitales del marketing son:

• A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades: Esto comporta falta de directores que se ocupen de los segmentos más importantes. Algunas de las soluciones podrían ser Adoptar técnicas más avanzadas de segmentación, otorgar prioridad a los segmentos más importantes o especializar a los vendedores:

• Su empresa no entiende del todo a sus clientes potenciales: esto ocurre ya que realizó su último estudio de clientes hace varios años, su producto no se está vendiendo como esperaba (el de la competencia se vende mejor) o recibe muchas quejas y devoluciones. Las soluciones podrían ser Realizar investigaciones de consumidores más idóneas, hacer mayor uso de técnicas analíticas, etc…

• Su empresa necesita definir mejor a la competencia y controlarla: La empresa está pendiente de la competencia más próxima, pero está olvidando competidores lejanos y nuevas tecnologías. Las soluciones podrían ser establecer un departamento de Inteligencia Competitiva, contratar personal de la competencia, tener en cuenta las nuevas tecnologías, etc…

• Su empresa no ha gestionado adecuadamente su relación con las partes interesadas. Puede ocurrir debido a Insatisfacción de los proveedores y distribuidores, Insatisfacción de los inversores…Las soluciones son cambiar nuestra forma de pensar, mejorar las condiciones de los empleados, etc.

• A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades. Ocurre porque la empresa no ha introducido nuevos productos al mercado desde hace un buen tiempo o los nuevos productos no han sido exitosos en el mercado. Solución: No existen mercados maduros: siempre habrá nuevas posibilidades en nuestro sector, las innovaciones pueden provenir de empleados, proveedores, distribuidores e, incluso, inversionistas.

• El proceso de formulación de planes de marketing en su empresa es deficiente: El plan de marketing está repleto de cifras, presupuestos y anuncios publicitarios, pero carece de los objetivos, estrategias y tácticas necesarios para conseguirlos, cuando se revisan los Planes de años diferentes, conseguimos que las estrategias y tácticas son las mismas - no se han tomado en cuenta los cambios del mercado, el programa informático utilizado no es capaz de simular el impacto de estrategias alternativas. Soluciones: Incluir en el plan de marketing los siguientes elementos: análisis situacional, análisis DOFA, asuntos fundamentales, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles, preguntar a los responsables de marketing qué harían con 20% más de presupuesto o con 20% menos. Esto permitirá distribuir el presupuesto de una forma más adecuada. Aquellos que hayan presentado una respuesta razonada, recibirán el aumento presupuestario, celebrar y recompensar a quienes hayan desarrollado los mejores planes de marketing.

• Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un ajuste: Parece imposible frenar la creación de nuevos productos y servicios, la empresa ofrece demasiados servicios gratuitos que, por una parte, el cliente no valora; y, por la otra, en realidad, tienen un costo. Se malgasta otra posible fuente de ingresos. Soluciones: Establecer un sistema que permita discernir entre los productos verdaderamente rentables y aquellos que no lo son y segmentar la base de clientes; de modo tal que algunos reciban los servicios gratuitos y otros no.
• La construcción de marca y las comunicaciones de su empresa son deficientes: A pesar del dinero invertido en publicidad, todavía existen muchos clientes potenciales que no conocen la marca, cada año se le asigna el mismo presupuesto a los gastos de marketing, y los expertos en marketing carecen de una mentalidad financiera. Soluciones: Mejorar las estrategias de marca y medir el impacto de la misma dentro de la estrategia empresarial. La valoración de la marca no sólo depende, también de elementos tales como la calidad del producto, su envase, su distribución, etc. Cambiar el presupuesto cada año dependiendo de los resultados que haya brindado cada medio de comunicación. Así pues, los que hayan rendido mejores resultados recibirán un aumento presupuestario.
• Su empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing eficaz: El departamento de marketing no conoce las funciones que le son propias, es decir, investigaciones de mercado, publicidad, promoción de ventas y administración de ventas, y sus conocimientos de las nuevas técnicas es muy limitado. Soluciones: No queda más que aprender las técnicas que hacen posible enfrentar los retos del presente, con el posicionamiento por ejemplo.

• Su empresa no ha sacado el máximo partido a la tecnología: Su empresa no ha aprovechado al máximo la Internet, sus sistemas automatizados de ventas son anticuados o no cuenta con ninguno. Soluciones: Las empresas deben aprovechar todas las ventajas que brinda la Internet. No basta con promocionar la empresa y los productos en una ciberpágina.

Este texto se asocia al marketing estratégico ya que este nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía. Es imprescindible para que la empresa pueda no sólo sobrevivir en su mercado sino posicionarse en un lugar preferencial. Para ello, las variables que deberá considerar en un plan de marketing estratégico son, entre otras:

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