Los Diez Pecados Capitales Del Marketing

Hoy Guía de Gerencia trae otro resumen de un libro de marketing muy interesante. El autor es el famoso Philip Kotler y el título: Los 10 pecados capitales del marketing. Indicios y soluciones.

Según Philip Kotler, el marketing está fracasando en las empresas debido a factores muy diversos, entre ellos, poner en práctica tan sólo la cuarta P (promoción) y olvidarse del resto (producto, precio, place (lugar)), o no estar trabajando desde marketing con el resto de los departamentos de la empresa (ventas, finanzas, contabilidad, logística…).

Para ayudar a las empresas a mejorar sus departamentos de marketing, Kotler ha escrito este libro en el que señala los 10 pecados capitales del marketing, sus indicios, y sus soluciones. Vamos a ver cuáles son esos pecados capitales:

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

Indicios:

•Identificación deficiente de los segmentos de mercado.

•Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.

•Carencia de gestores de segmentos de mercado.

Soluciones:

•Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.

•Priorizar los segmentos más importanes.

•Especializar a la fuerza de ventas.

2. La empresa no conoce totalmetne a sus cientes objetivo.

Indicios:

•El últmo estudio de los consumidores se hizo hace tres años.

•Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.

•Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.

Soluciones:

•Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.

•Utilizar técnicas más analíticas.

•Establecer paneles de clientes y concesionarios.

•Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.

Indicios:

•La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.

•La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.

Soluciones:

•Nombrar a una persona u oficina responsable de intelegencia competitiva.

•Contratar empleados de la competencia.

•Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.

•Preparar ofertas similares a las de los competidores.

4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders.

Indicios:

•Los empleados no están satisfechos.

•No ha atraído a los mejores proveedores.

•No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.

•Los inversores no están satisfechos.

Soluciones:

•Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma positiva.

•Gestionar mejor a los empleados.

•Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.

•Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.

•Gestionar mejor a los inversores.

5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades.

Indicios:

•La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.

•La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.

Soluciones:

•Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colaboradores.

•Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.

6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente.

Indicios:

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