Los 10 Pecados Capitales Del Marketing

Los 10 Pecados Capitales del Marketing

Introducción:

Philip Kotler (Gurú del MKT), identifica las deficiencias del MKT que impiden a las empresas obtener buenos resultados.

En su opinión las empresas necesitan, en 1er. Lugar, identificar las señales que indican que están cometiendo uno d estos pecados y luego poner en practica la solución para superarlo.

Kotler cree que el MKT debería encargarse no tanto de vender, sino crear productos que no necesiten ser vendidos.

Estado actual del MKT:

El MKT esta en baja forma, un 75% de los nuevos productos o servicios Fracasa,

Del MKT se espera que guíe la estrategia y que descubra nuevas oportunidades, aplicar estrategias de segmentación y posicionamiento, definir las 4 P(Producto, plaza, promoción y precio), por ultimo poner en practica un plan y controlar sus resultados. Hoy el MKT ve reducido su papel a una sola P, ya que otras áreas se encargan de las otras.

Todo apunta a que en el Futuro el MKT deberá convertirse en una disciplina más audaz.

Para empezar a las marcas cada vez mas difícil cubrir los costos que llevan a hacer una marcar, debido a la necesidad de precios bajos y a los productos genéricos (distribuidores). Además la generación Y se muestra escéptica a la Publicidad y por otro lado las empresas están volviendo su mirada hacia el CRM.

Pero cada vez mas las personas se oponen a que se use su información personal.

Aunque los programas de fidelización resultan beneficiosos para los primeros en lanzarlos, por otro lado los precios de los productos no podrán competir con China, por últimos los costes de MKT aumentan y su eficacia disminuye, al mismo tiempo los consumidores cada vez están mas informados, tienen hábitos de compra mas sofisticados.

1ro: SU EMPRESA NO ESTA SUFICIENTEMENTE ORIENTADA AL MERCADO Y DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES.

Una de las deficiencias mas extendidas, tiene 2 partes, una que la empresa no reconoce bien sus oportunidades en el mercado y la otra que esta mal organizada para responder a los deseos del cliente.

Inadecuada segmentación – no nombran directores de segmento (uno no puede llegar a todo el mundo).

La solución es saber medir e atractivo de cada segmento. Es decir Identificar cual produce un mejor ROI y asignarle recursos.

Los segmentos más importantes deberían estar a cargo de un director de segmento y con presupuesto.

PK plantea 3 soluciones:

- Adoptar técnicas mas avanzadas de segmentación

- Otorgar prioridad a los segmentos más importantes

- Especializar a los vendedores.

La mayoría podría segmentar mejor el mercado, es recomendable segmentarlo por necesidades y luego buscar descriptores demográficos relacionados con los mismos. Asi estaremos un paso delante de la competencia

Un último consejo va para RRHH a la hora de contratar. – Zapatero a tus zapatos.

En cuento a la falta de orientación al cliente, encontramos 3 partes:

- Que el personal piense que es tarea de MKT servir a los clientes.

- Que no haya un programa para crear una cultura de clientes.

- Que no existan incentivos para tratar los clientes de una manera especial.

PK, da 3 soluciones:

- Desarrollar una jerarquía clara de valores situando al cliente en la cúspide.

- Actividades que concienticen a los empleados sobre la importancia de los clientes.

- Facilitar el acceso de los consumidores a la empresa (Web, teléfono, mail fax, etc.)

2da.: SU EMPRESA NO ENTIENDE DEL TODO A SUS CLIENTES POTENCIALES.

Si el último estudio de clientes fue hace 3 años y si la gente no esta comprando su producto o si reciben muchas quejas y devoluciones, NO LO DUDE, son 3 signos inequívocos que su empresa no entiende del todo a sus clientes objetivos.

Para resolverlo, lo mas adecuado es una investigación de consumidores mas elaborada, mas analítica, establecer paneles de clientes y distribuidores e instalar un CRM para conocerlos. Los debates en grupo son lo mas recomendable y con moderador, también las encuestas, entrevistas en profundidad que nos haga ver los verdaderos sentimientos de los consumidores. También encuestas en hogares y como final mistery Shoping

Pero todo no es recoger datos, las empresas deben de evaluar la conducta para descubrir las necesidades de sus consumidores.

PK también aconseja tener paneles de clientes para entrevistar periódicamente acerca de nuevas ideas, productos y formas de comunicar.

Las nuevas tecnologías ofrecen nuevas oportunidades (Chat, email, etc),

Nuevamente no perder de vista el CRM, que recoja datos, estos datos se guardan en un “almacen de Datos” (data warehouse)

3ro.: SU EMPRESA NECESITA DEFINIR MEJOR A LA COMPETENCIA Y CONTROLARLA.

Está cometiendo este pecado, si se fija demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores legajos y tecnologías innovadoras.

Ej, Mc Donalds – cercana Burger King y Wendys – mas alla: Pizza Huy, Taco Bell. – mas aún los supermercados que venden comida rápida.

PK ofrece varias soluciones; establecer una persona u oficina para inteligencia competitiva, contratar personal de la competencia, vigilante de nuevas tecnológicas y preparar ofertas similares a la de la competencia.

PK dice “Si va a ser canibalizado, sea el primero en canibalizarse a si mismo”, que quiere decir…expansión de líneas, rompiendo su producto principal. Así uno se puede ubicar en varias categorías para evitar la vulnerabilidad que le producía un solo producto.

Hay 6 formas de posicionarse, de acuerdo a la calidad y al valor ofrecido:

1. Menos por menos (Sothwest)

2. Lo mismo por menos (Walmart)

3. Lo mismo por lo mismo (Tide)

4. Lo mismo por mas dinero (No recomendable)

5. Mas por lo mismo (Lexus)

6. Mas por mas (Mercedes Benz)

7.

4ta.: SU EMPRESA NO HA GESTIONADO ADECUADAMENTE SU RELACIÓN CON LAS PARTES INTERESADAS.

Partes interesadas: cuya participación resulta crucial para la empresa (empleados, proveedores, distribuidores, inversionistas, etc).

Cuando la rotación de personal es frecuente, significa que los empleados están insatisfechos.

Hay competencia entre áreas

Las empresas que desarrollan productos de primera calidad, necesitan proveedores de primera calidad.

La forma de mejorar las relaciones, debe pasar primero por “cambiar nuestra forma de pensar”, psar de “suma cero” a “suma positiva”

En la actualidad los resultados US$ de empresa varían según la forma que tienen de

...