Marketing

El marketing es una filosofía o forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa” . Su objetivo es optimizar la gestión comercial de una empresa u organización a través del análisis del entorno organizacional, la implementación de estrategias comerciales relacionadas con la estrategia organizacional y la atención a los requerimientos del cliente.

Cualquier acción de marketing que se lleve a cabo debe contribuir a cumplir, al menos, uno de los siguientes objetivos:

• Captar: La clave está en seducir. La mayor parte de la publicidad que se ve en los medios masivos responde a este objetivo. La dificultad está en que cada vez es menos rentable captar clientes por esta vía, debido fundamentalmente a la fragmentación de los medios y a la saturación publicitaria.

• Fidelizar: Se trata que el cliente permanezca fiel a la compra de un producto concreto de una marca especifica, de una forma continua o periódica. Aquí la clave está en satisfacer. El problema está en definir qué tipo de acciones sirven para fidelizar, por ejemplo en los últimos años han proliferado los programas de puntos, las promociones, los club, etc. Todas estas acciones tienen su utilidad y pueden generar recompra en ciertos momentos, pero no logran verdadera fidelidad, ya que el cliente se mueve generalmente por oportunismo. La mejor herramienta de fidelización consiste en superar constantemente las expectativas de los clientes.

• Posicionar: Los dos objetivos anteriores están muy relacionados con la venta de producto o servicios. Sin embargo, en ocasiones se debe comunicar sin la intención directa de vender, sino de posicionar una marca determinada en la mente del público objetivo, asociándola a unos valores compartidos y estableciendo un vínculo emocional. A la larga esta estrategia dará sus frutos, pero no se pueden esperar resultados tan inmediatos y medibles como en la captación y fidelización. Además, las acciones de captación y fidelización deben contener elementos que ayuden a posicionar la marca.

Otro punto importante es el público objetivo, no se debe pensar sólo en el cliente final. Los empleados, el canal de distribución, los proveedores, los accionistas y los líderes de opinión son grupos compuestos por personas que tienen un gran interés en la “marca” y con los que conviene estar relacionado más a menudo. Así, se debe tener en cuenta acciones que, por ejemplo, ayuden a captar nuevos empleados, a fidelizar al canal de distribución o a posicionar una determinada marca ante la sociedad, etc.

Además hay que considerar factores externos e internos que afectan directamente a los resultados del estudio de marketing que se realice en una determinada organización, entre los principales, se puede destacar:

1. Entorno: Situación socioeconómica, normativa legal, cambios en los valores culturales, tendencias, aparición de nuevos nichos de

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