Mercados Internacionales

Las maneras más comunes de exportar son la venta a través de intermediarios y la exportación directa.

En la exportación indirecta, un intermediario (por ejemplo, una compañía trading), asume las tareas de encontrar los compradores en el extranjero, enviar los productos y cobrar. En la exportación directa, el exportador argentino trata directamente con el cliente extranjero.

LA EXPORTACION INDIRECTA

La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que esta es una manera de penetrar los mercados extranjeros sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa. (Recuerde también que, por lo general, las ganancias son proporcionales a la complejidad y al riesgo de una transacción).

El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su producto.

La selección del intermediario es crucial, ya que Ud. dependerá totalmente de la capacidad de venta del mismo.

Una alternativa a tener en cuenta es la creación de una trading común para diversas PYMES productoras de bienes complementarios o compatibles. Es un concepto similar al que puede presentar un consorcio de exportación o agrupación para la exportación. Estas organizaciones resultan particularmente útiles para las PYMES, las cuales están –por lo general– limitadas en su capacidad comercial internacional individual.

En estas agrupaciones de comercialización, las diferentes empresas que fabrican productos complementarios y/o relacionados mancomunan recursos, con el objetivo de explotar conjuntamente los mercados extranjeros. En los inicios, la cooperación entre empresas puede tener un carácter ad-hoc y puntual, limitado –por ejemplo– a participar de manera conjunta en una feria internacional, compartiendo los gastos, o bien creando un catálogo común de sus productos para distribuirlo en el extranjero, etc. A medida que el nivel de conocimiento recíproco y, por ende, la relación de confianza crezca entre las diferentes empresas, es posible que se instituya luego una empresa común, organizada legalmente. Estas agrupaciones de comercialización pueden también ser sumamente útiles en la resolución de problemas relativos a la producción, control de calidad y adaptación de productos. La agrupación de comercialización es, asimismo, un excelente instrumento “multiplicador” de las capacidades individuales de las empresas que la componen; en efecto, las empresas agrupadas podrían organizar, por ejemplo, campañas de publicidad y promoción en un determinado mercado extranjero, iniciativa que la mayoría de las empresas no podrían emprender por sí solas. La agrupación de comercialización también permite contratar servicios profesionales de mejor nivel.

Existen 6 elementos claves para el éxito de estas agrupaciones:

1. La voluntad de sus miembros de colaborar al objetivo común, y de mantenerse unidos hasta conseguir resultados.

2. Las empresas-miembros deben producir bienes complementarios y preferiblemente no competitivos entre sí, homogéneos en aspectos cualitativos y comercializables a través de los mismos canales de distribución.

3. Un buen gerente que ponga en marcha la empresa común y que la mantenga en funcionamiento.

4. Un continuo apoyo personal y material por parte de todos los miembros.

5. Condiciones de asociación bien especificadas, aceptadas expresamente por todos los miembros de la agrupación (con frecuencia el período inicial de acción conjunta no consta de muchas formalidades). Han de estar presentes claramente los derechos y obligaciones de los miembros y la circunstancia de que tal vez transcurra algún tiempo antes de que se logren resultados.

6. Gran atención a la eficiencia de la producción y al control de calidad.

LA EXPORTACION DIRECTA

Las ventajas que comporta la exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes.

Este tipo de exportación requiere esfuerzos desde el punto de vista de la organización, sobre todo a medida que las ventas crecen. Es posible que al inicio la empresa trate las ventas nacionales e internacionales de la misma manera, y con el mismo personal. Pero cuando las ventas comienzan a representar un cierto nivel de complejidad –por el tipo de producto que se trata, por la cantidad de unidades vendidas o por los montos del facturado realizado– es necesario diferenciar la administración de las

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