PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

Apoyado en las necesidades del mercado identificadas el productor de servicios debe delimitar el mercado en el cual quiere competir a lo que se le denomina mercado de referencia. Esta decisión determina la división del mercado total en grupos más o menos homogéneos en términos de necesidades y motivaciones de compra denominado producto / mercado.

Esta necesidad obedece a que los clientes son demasiado numerosos, dispersos y variados en sus requisitos y por otro lado los competidores pueden encontrarse en mejor posición para atender a grupos concretos de clientes de ese mercado. Por esto las organizaciones de servicio necesitan identificar los segmentos de mercado mas atractivos que puedan servir efectivamente.

Esta estrategia de mercado no siempre ha sido seguida por las organizaciones, esto ha ido evolucionando pasando de forma consecutiva por tres fases:

1. La primera fase a la que se le llama Marketing Masivo, en la cual las entidades centraban su atención en la producción, distribución y promoción masiva de un producto para todos los consumidores, sin tener en cuenta las diferencias entre ellos sino lo que de común pudiese haber. Este punto de vista argumenta que esto conduce a costos y precios mas bajos y que además crea el mayor potencial del mercado.

2. En la segunda fase llamada Marketing de producto variado, el vendedor produce diferentes bienes que presentan características diferentes, tamaños, estilos, calidades distintas, alegando para esto que los consumidores tienen diferentes gustos y estos varían con el tiempo. Así se diseñan mas para ofrecer variedad a los compradores que para conquistar segmentos de mercado diferentes.

3. La tercera fase se le llama Marketing de publico objetivo, aquí la organización identifica los segmentos mas importantes, centrándose en uno o mas de ellos y desarrollando programas de marketing para cada uno de ellos. En esta fase se ha desarrollado el llamado Marketing a la carta en el cual el producto y programas de marketing se adaptan a las necesidades y deseos de cada cliente y organización concreta.

El proceso de segmentación divide un mercado heterogéneo en segmentos homogéneos específicos. Esto permite que los segmentos identificados se fijen como objetivo de servicios específicos y una mezcla de la mercadotecnia distintiva. Por tanto, ésta se dirige a satisfacer las necesidades de los clientes de manera más efectiva, con lo que se asegura la retención y la lealtad de los clientes. La investigación de mercados, que con frecuencia se necesita para dividir el mercado de manera efectiva en segmentos, asegura que a los clientes objetivo se les proporcione la oferta de servicio que necesitan, con ello se evitan los errores comunes de la mercadotecnia de prueba y error. Los productos y servicios

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