ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK W. JOHNSTON CAPITULO II

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES[pic 1]

“UNIANDES “

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

Nombre: Joseline Naira Jimenez Masaquiza

Materia: Gestión de Ventas

Fecha: Sabado, 26/11/2016

https://www.academia.edu/8290877/Administracion_de_Ventas_-_Johnston_9th

Realice un ensayo completo del Capitulo dos  del libro, Administración de Ventas de Jhonston

 resolución de 8 y 9

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK W. JOHNSTON

CAPITULO II

Capítulo 2

Proceso de compras y ventas

31

cliene compra, no sólo el modo en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compien con oros vendedores que resuelven los asunos sobre la marcha.

Definir con claridad las funciones de ventas

Las acividades de vena se han vuelo más complicadas. Sobre odo de empresa a empresa, una vena cualquiera puede implicar ineracciones con diversos ipos de compradores, como un usua-rio final, un direcor financiero, un encargado de una unidad comercial, ec. Para enfrenar eso, se necesia que las fuerzas de venas echen mano de los ipos correspondienes de vendedores, como un gerene de cuenas, un especialisa écnico y un analisa financiero, enre oros. Ese modelo de equipo de venas es muy poderoso, pero presena reos formidables en la coordinación de los paricipanes para eviar la duplicación de funciones o el hecho de dejar areas sin realizar.Las fuerzas de venas de clase mundial que se compromeen en complejas venas de equipo ienen cuidado de definir con oda claridad las funciones y responsabilidades de odos y cada uno de los miembros del equipo. Esa deerminación sirve para asegurar que el ipo adecuado de vendedor saisfaga las necesidades de compra del cliene, de modo que proceda con su proceso de compra sin rerasos ni frusraciones. También evia las fricciones inernas enre los vendedo-res, lo cual permie que los ejecuivos de venas adminisren en lugar de desempeñar el papel de árbiros.

Fuene:

HR Chally Group, 2007,

The Chally World Class Excellence Research Report: The Route to the Summit

, Dayon, Ohio, HR Chally Group.

 OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Ese capíulo se enfoca en el proceso de vender y comprar en el mercado organizacional. Muchos facores impulsan el mundo de las venas profesionales hacia un modelo basado en las relacio-nes. Esa ransformación ha creado un medio ambiene desafiane, vigoroso y graificane en el cual desarrollar una carrera en las venas.Conocer las causas de los cambios en las venas, sus facores de éxio básicos, las acividades propias del pueso y las clases de empleos disponibles es un gran avance para que una persona decida si le gusaría emprender una carrera en las venas. Los vendedores exiosos siempre esán al ano de las funciones que desempeñan los individuos en la empresa del cliene conforme avanza la relación, del proceso de decisión de compra que aplican sus clienes y de la forma como se deciden por diversos ipos de adquisiciones, así como de la manera en que esas diferen-cias afecan el acercamieno del vendedor al cliene.Cuando used haya leído ese capíulo podrá:Reconocer las causas básicas del cambio en las venas y la adminisración de venas.

• Comprender las mejores prácicas de venas que permien exceder las expecaivas del

• cliene.Explicar las bases hisóricas de los esereoipos sociales de las venas.• Señalar varias razones por las cuales los empleos en venas llegan a ser muy saisfacorios.

• Idenificar y explicar los facores básicos de éxio para el desempeño del vendedor.

• Comenar y dar ejemplos de diversos ipos de empleos en venas

• Enlisar y explicar la función de diversos paricipanes en un cenro de compras organi-• zacional.Describir la relación enre los cenros de compra y los de vena, así como la nauraleza del

• equipo de venas.Describir las eapas en la oma de decisiones del comprador organizacional.

• Describir la nauraleza de disinas siuaciones de compras organizacionales.

32

 Parte uno

 Formulación de un programa de ventas

IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La naturaleza de las ventas ha cambiado. Las organizaciones de ventas se reinventan para atender mejor las necesidades del mercado variable. Existen seis impulsores del cambio  básicos en la rein-vención de las organizaciones de ventas, los cuales les permiten competir de forma fructífera en el entorno de ventas actual:

...