Bautusta Karla

El Proceso de decisión de Compra en los Negocios

El proceso es una secuencia de 5 pasos, para la cual utilizaremos un ejemplo para que sea de mayor comprensión.

Supongamos que Hershey Foods Comporation, en respuesta a crecientes preocupaciones en torno a la nutrición, esta considerando introducir una línea de dulces que usen un sustituto de azúcar.

• Reconocimiento de la necesidad. El área de investigación de marketing de Hershey’s ha encontrado que a un numero creciente de consumidores le preocupa el azúcar y las calorías en sus dietas, por que lo relacionan con desordenes de la salud como la diabetes.

Por lo que para Hershey’s seria una gran oportunidad desarrollar un dulce sin azúcar o con pocas calorías, pero encontrar el sustituto de azúcar es un verdadero reto.

• Identificación de alternativas. Los ejecutivos de marketing, producción e investigación y desarrollo de Hershey’s hacen una lista de especificaciones de rendimiento de producto para los productos sin azúcar. Para que les sean atractivos a los consumidores deben saber bien, ser competitivos en cuanto a precio o dar la sensación de que contienen azúcar.

• Evaluación de alternativas. El personal de marketing, producción e investigación evalúa de manera conjunta las alternativas. Los proveedores que reúnen ciertos requisitos son invitados a hacer presentaciones e, igualmente, se consultan fuentes conocedoras.

Aquí es donde Hershey’s descubre que algunos sustitutos no soportan altas temperaturas o diferencias en sabor, para que se use el producto debe ser aprobado.

• Decisión de compra. Sobre la base de la evaluación, los ejecutivos Hershey’s se deciden por un proveedor y un ingrediente.

• Comportamiento poscompra. Los ejecutivos Hershey’s continúan evaluando el funcionamiento del sustituto de azúcar y del proveedor seleccionado para asegurarse que ambos cumplen con las expectativas.

• Motivos de los compradores de Negocios

Los motivos de compras de negocio a negocio son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios.

Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afán de lograr objetivos de la organización para asegurar la combinación optima de precio, calidad y servicio en los productos que compran.

• Existen dos metas de los compradores de negocios:

1.- Promover la posición de su empresa.

2.- Mejora o proteger su puesto en la misma.

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