Definición de territorios

Actividad: Definición de territorios

Un territorio de ventas es un área geográfica definida para cada vendedor, que integra cierto número de clientes a atender.

La definición del territorio de ventas es el primer paso para la planificación de la red de ventas.

El objetivo de los territorios de ventas es definir sectores, para poder determinar un grupo de vendedores para una zona concreta.

Ventajas de definir territorios

• Aumentar la efectividad de los vendedores, al tener objetivos claros
• Mejor cobertura
• Evitar duplicidad
• Facilitar el seguimiento y control
• Menores costos
• Mejor relación con los clientes
• Mejor imagen de la empresa

El producto elegido para esta actividad son jugos en envase tetra pack, por ser el mercado muy amplio, la estrategia a seguir en esta actividad para la definición del territorio de ventas es buscar la satisfacción del cliente.

El área geográfica especifica seleccionada es el municipio de Comondú en Baja California Sur, México, las unidades geográficas las dividiré por colonias. Seleccioné esta ubicación, ya que soy originaria de este municipio, lo que considero me facilitará realizar la actividad al conocer las zonas, la población, las colonias.

Según el INEGI, en el 2020, la población de Comondú era de 73,021 habitantes, hay 936 establecimientos de comercio al por menor.  

El objetivo de ventas será de 4 a 1, por lo que serán aproximado 234 comercios al por menor. El tipo de vendedores que se requerirá para visitar a los clientes son vendedores con buenas relaciones y facilidad de palabra, serán vendedores repartidores. Trabajarán de 9 am a 7 pm de lunes a sábado, serán 5 vendedores, estarán visitando 1 tienda por hora, durante 6 días de 8 horas cubriendo el universo de tiendas. Los vendedores harán prospección, acercamiento, presentación y cierre, habrá solo 1 centro de distribución del cual partirá la ruta de ventas.

 Figura 1. Territorio de ventas

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Conclusión

Un territorio de ventas es un área geográfica determinada para realizar las ventas, es el primer paso para la planificación de la red de ventas. El director comercial las asigna para dar atención a los clientes, tomando en consideración el tipo de vendedor, horarios, clientes, entre otros. El primer paso a seguir es consultar y obtener información necesaria para determinar la zona geográfica, se deben analizar los datos disponibles y estudiar el tipo de vendedores necesarios. Al tener esa información repartir el número de clientes en el tiempo y espacio (zona), se define el número total de visitas a realizar por vendedor y por último se asignan los miembros del equipo.

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