Desarrollando la capacidad de negociacion de la empresa

EJERCICIO DE NEGOCIACIÓN:

En la Universidad “Un mejor futuro” se ha decidido realizar una reforma curricular de las materias del último año de la carrera de la Escuela de Educación, a solicitud de egresados, empresas y entes educativos de actividades de post grado. La administración de la Universidad se ha reunido con los profesores del último año de las diferentes cátedras y ha encontrado que el grupo de profesores se encuentra de acuerdo en este requerimiento. Sin embargo, las autoridades de la Escuela de Educación de la Universidad, no se encuentran de acuerdo, en virtud de que sólo hace dos (2) años se aprobó una reforma, para todas las unidades curriculares de la carrera.

Se pide: Realizar un “Modelo de Negociación”´, que permita aprobar el cambio curricular de las materias del último año de la carrera en sus diferentes menciones. Para ello Uds. deberán suponer que representan al equipo de profesores que va a negociar su posición a favor del cambio y su “contraparte”, será un representante de la administración de la Universidad. (Valor: 5 puntos)

7.- La Negociación Ayudó a Establecer o Mejorar la Relación de Trabajo:

Parte de lo que caracteriza un buen resultado tiene que ver con el proceso y no con la sustancia. Dos acuerdo idénticos en contenido son muy distintos si en uno las partes se entendieron y quedaron con la mejor disposición para volver a hacer negocios juntos, y en el otro las partes se agredieron y menoscabaron la relación.

DESARROLLANDO LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION DE LA EMPRESA.

• TENDENCIAS ACTUALES

Son muy pocas las empresas cuyo éxito no depende, por lo menos en parte, de la calidad de sus negociaciones. Ya sean éstas de gran envergadura, en las cuales se juega el futuro de la empresa, o una multitud de negociaciones de menor impacto individual pero de gran importancia acumulativa.

Durante muchos años, y conscientes de ellos, las empresas orientaron sus esfuerzos a reclutar "buenos negociadores" en los puestos claves. Dependiendo del rubro, la calidad de las "estrellas" era valorada de distinta manera, asignándosele mayor o menor importancia a ciertas habilidades. En algunos casos, la capacidad de desarrollar buenas relaciones interpersonales; en otros, la capacidad analítica, la creatividad para inventar soluciones, u otros.

Cuando esta estrategia probó no ser adecuada, porque se hizo evidente que cada negociación -interna o externa- representaba una oportunidad de optimizar el retorno de los recursos invertidos, las empresas comenzaron a invertir importantes recursos en capacitación para desarrollar a su personal, de modo que aplicaran un lenguaje común y una visión similar acerca de la manera de hacer negocios. Ese esfuerzo tuvo un impacto muy significativo: muchas empresas lograron impregnarse de una conducta fuertemente orientada al cliente, aumentaron su efectividad

...