EL USO DE LA ESTADISTICA EN LA MEDICION DE LOS RESULTADOS DE VENTAS EN EL AMBITO DE LA INDUSTRIA FARMACEUTICA

EL USO DE LA ESTADISTICA EN LA MEDICION DE LOS RESULTADOS DE VENTAS EN EL AMBITO DE LA INDUSTRIA FARMACEUTICA

Una de las áreas más importantes o con mayor trascendencia dentro de cualquier Empresa lo representa el Área de Ventas, ya que es uno de los pilares dentro la organización y que fundamentalmente es la que se encarga de acrecentar la cartera de clientes y de generar los ingresos que se planean año tras año.

En el ámbito de la Industria Farmacéutica, el Área de Ventas lo conforman un Gerente Nacional, Gerentes Territoriales y Representantes Médicos (Asesores/Vendedores), quienes tienen asignado determinado territorio(s) y/o ruta(s) de trabajo/ventas. La finalidad de este equipo de trabajo es convencer al Profesional de la Salud (Médico), que su marca (medicamento/principio activo) es la apropiada para “x” padecimiento que se puede presentar en “n” pacientes que acuden al consultorio.

La labor del Representante en lograr el mayor número de recetas favorables a su marca contra el o los principales competidores del mismo principio activo en determinado(s) territorio(s), y que se vean reflejadas las ventas de acuerdo al número de piezas desplazadas (vendidas) en los principales puntos de venta (farmacias) que se encuentran de igual manera en cada territorio asignado.

El resultado de estas ventas se ven reflejadas en una estadística que la Industria Farmacéutica tiene implementado y que se conoce como ATV (Auditoría Territorial de Ventas), que es la recopilación de la información proporcionada por las principales cadenas de farmacias y mayoristas, acerca de las ventas registradas por producto/marca en cada punto de venta establecido en Territorio Nacional y que se comparan contra un presupuesto y un registro histórico en cada una de ellas.

En nuestro caso analizaremos el uso y alcances de la Estadística para la medición de resultados y para la toma de decisiones que coadyuven al crecimiento de la zona/ruta de trabajo y por supuesto de las marcas en cuestión.

1. ¿QUE ES EL ATV?

Es una estadística que registra y mide las ventas tanto en unidades como en valores de cada producto, generado por el número de recetas expedidas por un Profesional de la Salud, en beneficio de determinada marca.

La venta que se registra en esta herramienta es originada por 2 conductos: Clientes-Mayoristas (Sell In) y Farmacias-Consumidor (Sell Out). Esta herramienta permite analizar las ventas de productos propios y de sus principales competidores dentro del Territorio Nacional y en el que están conformados los diferentes territorios de ventas.

1. ¿QUE ES EL SELL IN?

Es la información que se recibe de manera periódica de los mayoristas en cuanto a lo facturado a las Cadenas de Farmacias, Farmacias Independientes, Hospitales y Clientes Directos.

1. ¿QUE ES EL SELL OUT?

Es la información que se recibe de manera periódica de las principales cadenas de farmacias y farmacias independientes respecto a la venta generada en sus puntos de ventas hacia el cliente final (consumidor/paciente).

En conclusión, la suma de ambos datos da como resultado las piezas y valores registradas en el ATV y que son únicamente la venta en el ámbito privado (No Gobierno).

1. PERIODOS DE MEDICION

Son los periodos de tiempo bajo los cuales se realizarán las mediciones y comparaciones entre los diferentes productos y el nuestro, con el cual obtendremos información que nos permitirá conocer si nuestras ventas tienen un mejor resultado y sobre todo conocer si se registra crecimiento en cada uno de los productos comercializados.

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