Ensayo De Prueba

TEMA: ESTRATEGIAS

TITULO: “Dulcinea”

"Dulcinea" es una empresa productora de chocolates artesanales que se encuentra en un proceso de industrialización del producto. Actualmente toda la producción se comercializa a través de sus propios locales de venta, ubicados en lugares estratégicos del país, especialmente en lugares turísticos. Por la característica de la demanda, la venta de los productos ha disminuido en los últimos 3 años, situación que ha generado un gap entre el avance tecnológico en la producción y los niveles de ociosidad por los bajos niveles de venta. La firma se encuentra en un momento crítico en la definición de mercado, ya que se plantean dos alternativas:

Opción 1: Seguir en el mercado artesanal con locales propios con la alternativa de incorporar nuevos horizontes comerciales en lugares turísticos no tradicionales (por ejemplo: playa).

Opción 2: Industrializar el producto hacia mercados masivos, desarrollando alternativas de productos standard del tipo "golosina", "insumo" comercializado en kioscos, supermercados, autoservicios, etc.

La empresa tiene una capacidad máxima de producción de 10.000 cajas/mes, a un costo unitario del producto según el siguiente detalle:

Nivel de producción / mes 1000 2500 5000 6000 7500 10000

Costo Unitario 100 grs. $ 9 $ 8 $ 6 $ 4,5 $ 4 $ 3,5

Precio de mercado Artesanal Industrial

$ 7 $ 4.-

Actualmente la empresa logra comercializar 2000 cajas por mes, operando exclusivamente en el mercado turístico (lugares de montaña)

Para el año la empresa se ha fijado como objetivo lograr acercarse lo más posible al nivel de producción máximo, es decir llegar a producir y vender 10.000 cajas / mes. Al efecto es necesario redefinir su estrategia.

Un estudio de mercado, plantea la potencialidad (y viabilidad) de insertarse en ambos mercados (artesanal e industrial) con la siguiente proyección de ventas, discriminado por segmentos de mercado:

Cajas / mes

Mercado Artesanal Mercado Industrial

A1 A2 A3 A4 I1 I2 I3 I4

2000 3500 2000 1000 5000 3000 2000 15000

Este cuadro nos indica la cantidad posible de venta en cada uno de los segmentos de mercado.

Incompatibilidad de Mercado

A1 A2 A3 A4 I1 I2 I3 I4

A1 X X X X

A2 X X X X

A3 X X X

A4 X X X X

I1 X X X X X

I2 X X

I3 X X X

I4 X X X X

Algunos de los segmentos son complementarios, otros en cambio son excluyentes. El cuadro nos muestra las alternativas excluyentes, es así como si se direcciona la estrategia hacia el segmento A1 no es viable encarar los segmentos A3, A4, I1 e I4.

Descripción de los mercados

Mercado Artesanal

(A1)

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