Estrategia Corporativa

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Estrategia Comercial

UCEMA

Maestría en Dirección de Empresas

Pfsor. O. Durán

2000

Fuente bibliográfica

• Boris Yavitz

William H. Newman

• Estrategia en acción

• CECSA – México – 12º edición – 1999

• Boris Yavitz, ha sido profesor de la Universidad

de Columbia y director de la Federal Reserve

Bank of New York.

• Junto con George Steiner se los considera los

padres de la Administración Estratégica

Proclamar una estrategia y luego no ejecutarla es peor que no tener ninguna.

Los supuestos objetivos que se permite que sean superficiales conducen al cinismo.

Con frecuencia la formulación de la estrategia, se ha convertido en un ejercicio de moda,

que se hace a un lado, por la realidad de satisfacer el presupuesto del trimestre.

Suele ocurrir que los objetivos estratégicos, se formulan y se retienen, pero finalmente se

impone la inercia.

Tres formas son básicas para mejorar

la ejecución de la estrategia:

1- Ligar la estrategia en sí,

con los planes de acción

2- Formar estructuras y personal administrativo

que refuercen la estrategia

3- Integrar la estrategia y los varios elementos

de la estructura es un todo sinergético

Tomado de las clases de Boris Yavitz,

en la Universidad de Columbia

Verano del 1985

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ENFOQUE SOBRE LA UNIDAD

COMERCIAL

• Por unidad comercial queremos decir una

compañía de una sola línea autónoma o

una división de una gran compañía que

opera como un negocio distinto.

• Existen 3 niveles de planeación

• Unidad comercial

• Operaciones

• Corporación

COMPONENTES DE LA

ESTRATEGIA COMERCIAL

• Dominio

Qué productos venderá la unidad a qué

clientes?

• Ventaja Diferencial

Sobre que aspectos se espera prevalecer

en la lucha competitiva?

• Resultados o metas

Cómo se medirá el éxito? Cuáles son los

estándares?

Empujes Estratégicos

• Tácticos

• PRODUCTO

• PRECIO

• PLAZA

• PROMOCION

Promoción de ventas

Venta masiva

Venta personal

Comunicación/RRPP

• Estratégicos

• POSICIONAMIENTO

• PARTICIÓN

• PROCESO

• PERSONAL

• PUBLICO

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DOMINIO

• La primer definición debe

ser el sector económico donde

se operará.

• La segunda es encontrar un nicho dentro de esa

estructura de mercado, donde podamos

desarrollar actividades no fácilmente imitables.

• El dominio no es estático, sino temporal

• A efectos de mantenerlo debemos encontrar la

relación entre los productos y los mercados.

VENTAJAS DIFERENCIALES

• Son los atributos deseados por el cliente,

que percibe en nuestro producto, pero no

los percibe en la competencia.

• Los que percibe en ambos/todos

son factores críticos de éxito.

• Son las bases sobre

las cuales se busca la

superioridad sobre la competencia.

RESULTADOS O METAS

• Estos son los estándares, previstos cuya

nivel de consecución nos informa sobre la

marcha de la estrategia.

• No se puede controlar la

marcha de los negocios

si no se establece previamente

que estándares y en que tiempo

se deben obtener

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Condiciones de las metas

• Deben ser comerciales

• Deben ser cuantitativas o cualitativas,

pero siempre expresadas en dos

magnitudes – cantidad/tiempo

• Deben ser medios para la obtención de

los objetivos de la estrategia

• Deben ser CROV

EMPUJES ESTRATEGICOS

• Son las variables tácticas o

estratégicas, donde se define

que se deben invertir recursos

• Estos recursos deben ser dimensionados

previamente, debe establecerse que

resultados se esperan obtener y debe ser

establecido el control de esta consecución

Enfrentando la incertidumbre

• Recordemos que estamos en

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