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http://books.google.com.mx/books?id=3hovRPM1Di0C&lpg=PP1&dq=SERVICIO%20AL%20CLIENTE&hl=es&pg=PT10&output=embed

http://www.cedip.edu.mx/tesinas/tesis_uam/Planeacion%20estrategica%20de%20ventas%20en%20las%20empresas.pdf

PRAINCODERECI

Jorge Sánchez Zambrano

08/10/10

PASOS Y FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI

PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.

PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.

A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.

IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas.

CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada

Precontacto (PRAINCODERECI)

El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circustancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.

Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:

• Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.

• Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.

• Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.

• Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.

• Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.

El precontacto servirá para precisar:

 "Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma

 "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.

 "Quien" es el prospecto, es decir las caracteísticas psicológicas y biotipológicas que le distinguen.

 "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista, y "por que" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista.

LA PRESENTACIÓN

Es un “acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta formulado de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad”.

El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificará en el resto del tiempo de la venta.

La primera impresión que se percibe al entrar a un negocio determina decisiones anímicas asociadas a procesos de venta efectivos, de tal manera que percepciones relacionadas a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la desición de compra, que van desde el aspecto físico de los vendedores, el cuidado del establecimiento, la disposicion, el orden, la fiabilidad de los aparatos y mobiliario del lugar, en general es la imagen que proyecta la empresa.

La atención es la capacidad de aplicar voluntariamente el entendimiento a un objetivo, tenerlo en cuenta o en consideración. Desde el punto de vista de la psicología, la atención no es un concepto único, sino el nombre atribuido a una variedad de fenómenos. Tradicionalmente, se ha considerado de dos maneras distintas, aunque relacionadas. Por una parte, la atención como una cualidad de la percepción hace referencia a la función de la atención como filtro de los estímulos ambientales,decidiendo cuáles son los estimulos más relevantes y dándoles prioridad por medio de la concentración de la actividad psíquica sobre el objetivo, para un procesamiento más profundo en la conciencia. Por otro lado, la atención es entendida

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