Diseño De La Estrategia De La Fuerza De Ventas

•Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones

sobre su estrategia, estructura, tamaño y compesación.

Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de

compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes:

•

Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en persona o por

teléfono.

•

Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentación de ventas a un

grupo de compradores.

•

Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una presentación de

ventas a un grupo de compradores.

•

Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno ó

mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

•

Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupo técnico de una

empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

•

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para

que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:

•

Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que

representa la línea completa de la firma.

•

Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productos

son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.

•

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Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las

necesidades de cada cliente.

•

Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un

área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un

representante de ventas puede entoncer ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

•

Magnitud de la fuerza de ventas: Los representantes de ventas son uno de los activos más

productivos y costosos de la empresa. Al aumentar su número aumentarán las ventas y los costos.

•

Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de

ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los

componentes de la compensación:

•

•Una cantidad fija

•Monto variable

•Gastos

•Beneficios marginales

•Reclutamiento y selección de representantes de ventas:

Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación exitosa de la fuerza

de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala selección de vendedores también puede dar

lugar a un movimiento laboral.

•

Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis del profesor Charles

Garfield (Profesor de psicología en la escuela de medicina de San Francisco de la Universidad de

California) las características más comunes que él ha descubierto en el rendimiento pico en ventas

son:

•

•Correr riesgos y hacer innovaciones.

•Sentido de misión, reliazandolas estableciendo las metas a corto, mediano y largo plano.

•Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la situación.

•Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.

Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender, mientras que la gente

mediocre personaliza el rechazo.

•

•Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan ésta en su mente.

Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal busca aspirantes por diversos

medios, incluyendo pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner

anuncios, entre otros.

•

Procedimientos para la seleccion de aspirantes: Pueden variar desde una sola entrevista informal

hasta pruebas y entrevistas prolongadas no sólo del aspirante sino también de su familia.

•

•Capacitacion de los representantes de ventas:

Los programas de capacitación tienen varias metas:

•Conocer e identificarse con la compañía.

•Conocer los productos de la compañía.

•Conocer las características de los clientes y de los competidores.

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•Saber cómo hacer presentaciones eficaces.

•Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo.

Principios del arte de vender: Unos de los principales objetivos de los programas de capacitación es

entrenar a los representantes en el arte de vender. En la mayoría de los programas de capacitación

se considera que el proceso de venta está compuesto por varios pasos que el vendedor debe de

dominar. Estos pasos son:

•

Búsqueda y calificación de prospectos: Identificar los prospectos. El vendedor debe acercarse a

muchos prospectos para obtener unas cuantas ventas.

•

•Preparación de la visita: Deberá establecer:

•Objetivos de la visita

•Acercamiento

•Momento oportuno

•Estrategia global de ventas

Visita: El vendedor debe saber cómo saludar al cliente y lograr que la relación comience de forma

positiva. Intervienen en esto la apariencia del vendedor, las primeras palabras de la entrevista y los

comentarios posteriores.

•

Presentación y demostración: El vendedor describe las características del producto, pero se

concentra en venderle los beneficios al cliente. El vendedor seguirá la fórmula AIDA de conseguir

atención, mantener el interés, despartar el deseo y lograr la acción.

•

Las compañías usan tres estilos de presentación de ventas:

* Enfoque estereotipado: El más antiguo, consite en una charla de ventas memorizado que cubre los puntos

principales. Se basa en pensamiento de estímulo y respuesta: en el sentido de que el comprador es pasivo y se

le puede animar a comprar usando las palabras, imágenes, términos y acciones de estímulo

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