La estructura de la mezcla de mercadotecnia

MERCADEO Y VENTAS …

Al contrario de lo que mucha gente cree, y otra equivocadamente y con el propósito chicanero de darle mas importancia o “caché” a la insustituible y muy importante gestión de ventas, asume que las dos cosas son lo mismo.

Craso error, de incalculable impacto negativo sobre el desarrollo de las organizaciones, entre otras cosas porque el perfil de quienes desarrollan una y otra gestión, mercadeo y ventas, es bien diferente, e inclusive hasta cierto punto incompatible.

Analizando las miles de definiciones que hay sobre que es, se puede concluir que:

Mercadeo es un proceso mediante el cual se realiza La identificación metódica y científica de las oportunidades de satisfacción de necesidades y del volumen ( cantidad ) en que la empresa podría satisfacerlas, a diferentes segmentos de mercado, y el diseño de la mezcla de mercadeo para lograrlo, diseño realizado en función de la situación y tendencias del macro y el microambiente y de la demanda potencial de la Empresa

Recuérdese que la mezcla de mercadeo o “marketing mix “ está constituido por

• El producto y los servicios anexos a él

• El precio y las formas de pago

• Los canales de distribución y sus funciones

• Las acciones de promoción, es decir de publicidad y de ventas.

Las ventas son pues apenas un elemento, una responsabilidad, muy importante, del mercadeo, que es una responsabilidad y gestión de mayor alcance, que como se aprecia en la definición, engloba varios elementos.

Cuando la empresa es pequeña, la misma persona que realiza las ventas, para hacerlas, ha realizado aunque sea de manera implícita y con menos profundidad del necesario, todas las actividades, diferentes a la venta misma, que son parte de la gestión de mercadeo.

A medida que la empresa crece y busca desarrollarse, se separan, se deben separar, lasresponsabilidades y funciones y aparece el jefe o director o gerente de mercadeo, y subsiste el jefe o director o gerente de ventas, que depende del primero, por la subordinación natural de una gestión a la otra y no por otra razón.

El vendedor, o quien dirija esta actividad, requiere tener una excelente capacidad y facilidad de relacionamiento con terceros (ser “entrador” ), de empatía, de percepción, de argumentación, de expresión ( locuaz ), de convencimiento, de manejo de objeciones. Debe inspirar credibilidad y tener una enorme persistencia, paciencia y capacidad de manejo del rechazo y energía.

Por lo contrario, quien orienta y desarrolla la actividad de mercadeo, parte de la cual son las ventas, requiere una alta capacidad de análisis, conceptualización, diseño estratégico, y de establecimiento y control de metas, y no necesita tener el perfil del vendedor.

Por lo contrario, un hombre de ventas, con las características o perfil típico, analítico y de diseñador

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