La gestión de ventas

Capítulo N°1: Ventas

-Muchas veces se confunde ventas con marketing, las ventas son una parte muy importante del marketing donde todos los esfuerzos del equipo comercial llegan al momento crucial que es el de la adquisición del producto con el cliente.

Ventas: Son un parte de la promoción o comunicación que se encargan de impulsar, mostrar y hacer que el posible pros pegue o cliente efectivamente compre el producto.

Las ventas son el esfuerzo final para lograr que el consumidor utilize nuestro producto. Las ventas son el inicio del consumo y fidelización del cliente.

Etapa de la gestión de ventas: La gestión de ventas es una tarea de planificación, seguimiento y apoyo de las actividades para ofrecer el producto cara a cara al cliente. De la misma forma que en la administración la gestión de ventas tiene una fase previa donde se efectúa una planificación basada en el análisis del entorno, posteriormente se determina objetivos de ventas que deben ir de acuerdos a los objetivos del plan comercial de la empresa.

Una vez fijados los objetivos se desarrolla o crea la estructura que tendrá a su cargo a los diferentes niveles jerárquicos de vendedores con sus responsabilidades y atribuciones, posteriormente se seleccionan a los vendedores de los posibles candidatos, se los capacitan, se les enseña como vendes, se les enseña todo respecto a los productos y la empresa. Posteriormente se planifica la cartera de clientes o prospectos que visitar el vendedor, se le otorga de material de apoyo para la venta y se hace un seguimiento para ver su desempeño y evolución de su cartera de cliente. Se hace un plan de incentivo a los mejores vendedores.

Planificación del área de ventas: Las características de su área de ventas dependerá de la competencia de la empresa, de la calidad de los productos de la empresa y de la competencia, de la fuerza de ventas de los competidores. Si su empresa es única en el mercado (Monopolio) muchas veces ni siquiera necesitara un área de ventas ya que el cliente acude por sí mismo a comprar el producto, simplemente requiere de un vendedor que registre los productos y entregue lo que el cliente desea. Ejm: Poner vendedores de gas es totalmente ineficiente ya que el gas está en escasez y al oír el bocinazo o el cornetazo una infinidad de personas corren a comprar el producto. Por otro lado si la empresa tiene una competencia agresiva de diferentes marcas que son mejores en algunos atributos de los productos, se debe conformar un equipo de venta igual o mejor que el de los competidores.

Planificación del equipo de ventas: Una de las áreas más descuidadas por el área comercial o el encargado jefe de ventas y en el caso de pequeñas y medianas empresas del gerente propietario, es esta primera etapa de planificación y equipo de ventas. Si no se planifica el área o el equipo de venta pueden ocurrir las siguientes situaciones:

a) Sobresaturación de los vendedores.

b) Inadecuación de los vendedores contratados para el tipo de empresa, que se está formando conformando su equipo: Por ejemplo un negocio que requiere de vendedores consultores, especialistas en suelo contrata empleados de administradores de empresas e ingeniería comercial. Si bien estos jóvenes conocen en teoría el proceso de ventas y pueden adaptarse a una empresa comercial de mercado urbano, no conoce las particularidades de la tierra (los fosfatos, silicato, etc.).

c) Fuga de mejores vendedores a la competencia: Una empresa que no planifica la gestión de ventas, muchas veces no ofrece un programa de ascensos y una carrera dentro de la empresa. Esto hace que los mejores vendedores emigren a otras compañías con mejores ofertas.

Paso inicial en la planificación de ventas:

1) Análisis den entrono interno y externo del futuro equipo de ventas, en este punto se determinan los siguientes temas:

a) Como es la competencia de la empresa: La empresa es un monopolio, es un oligopolio, tiene competidores muy agresivos, o son más bien tranquilos, que números de competidores tiene, que marcas manejan los competidores, como está conformado su área de ventas.

b) Como es el plan de marketing de la empresa en la cual se conformara el equipo de ventas: Se dan las siguientes situaciones:

- Plan de marketing altamente estructurada: Este plan ya ha definido las características y funciones del área de ventas y tiene una buena fase, para armar el modelo y los planes de ventas. Ejm: TIGO, YAMBAL, Kimberly Lovel, etc.

- No existe plan de marketing: Cuando no existe un plan de marketing, el encargado de ventas debe desarrollar un pequeño formato del plan, como se presenta a continuación:

Definición del mercado meta: Es a quienes dirigen las empresas sus productos: A todo público, a personas de ingresos bajos, solo a jóvenes, a deportistas, a la familia, a una industria, etc.

Aspectos positivos de la empresa y de los productos: Ejm: La UCB, su marca es muy reconocida, podes hacer dos carreras conectando las carreras, etc.

Principales competidores: Análisis de productos. Ejm: Los helados Bit´s y Cream tiene como principal competidores a Dumbo, Yogurt Berry, Yogen Fruz, etc.

Objetivos de ventas: Siempre en número de productos, no número de clientes. Ejm: 500 helados por semana ---venta.

- Plan incompleto o defectuoso: El plan no dice a quienes debemos dirigirnos, no tiene objetivos, no tiene estrategia de distribución, ni plan de precios.

c) Capacidad productiva o de compras de la empresa: Determina el nivel de producción, si abusan de la maquinaria, teniendo un uso racional de los recursos productivos, o la capacidad instalada en el caso de los servicios, para evitar las sobreventas de los productos o servicios de la empresa.

Estructura propuesta del área de ventas: Dependiendo de la naturaleza del producto de la competencia y de los otros factores antes mencionados, se selecciona la estructura de ventas que sea lo más apropiado para la validad de la empresa.

Posibles estructuras:

a) Estructura circular: Es aquella parte que se utiliza para equipo de trabajo pequeños, generalmente pocos vendedores de tipos consultor, las cuales requieren compartir sus experiencias de forma tal que esto les permita mejorar su desempeño global.

Características:

- No existe niveles jerárquicos o solamente existe dos niveles: Jefe y vendedores. Generalmente el equipo no tiene más de 10 miembros, se trabaja mucho con círculos de calidad.

- Se utiliza para un vendedor consultor.

b) Organigrama multinivel: Se utiliza para fuerza de ventas masivas donde los equipos de vendedores son de parte media y alta y generalmente presentan tareas estandarizadas de ventas, esto quiere decir que su labor de ventas tiene un proceso idéntico. Ejm:

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