La organización de ventas

Organización de la fuerza de ventas

Propósito de la organización de ventas

La meta del diseño de una organización es dividir y coordinar las actividades de modo que el grupo alcance mejor los objetivos comunes si sus elementos actúan como grupo que si lo hacen individualmente.

El punto de partida para organizar a una fuerza de ventas es determinar las metas o los objetivos que debe alcanzar y que se especifican en el plan general de marketing de la empresa.

División y especialización del trabajo

Además, la gerencia puede asignar a cada quien exclusivamente aquellas actividades para las cuales demuestre aptitud.

Cuan la función de las ventas personales es muy sencilla y directa, los beneficios que se obtienen al aplicar los principios de la división y la especialización del trabajo a la fuerza de ventas de una empresa son pocos o nulos.

Estructura horizontal de la fuerza de ventas

La organización horizontal se refiere a cómo se dividen las actividades específicas de venta entre los diversos miembros del personal de ventas.

• Vendedores propios o comisionistas

• Una fuerza de ventas o varias

o Por geográfica

o Por tipo de producto

o Por tipo de cliente

o Por función de venas

• Por quien deben ser atendidas las grandes cuentas

Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen emplearse cuatro bases; cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa.

Las 6 C para encontrar al representante adecuado

• Compatibilidad de líneas

• Compatibilidad del representante

• Compatibilidad de territorios

• Capacidades

• Compatibilidad con clientes

• Calificaciones

Organización geográfica

a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización, cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado

Organización por productos

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determi- nado producto o productos afines..

permite al gerente de ventas contro- lar el esfuerzo de ventas que asigna a los distintos productos de la línea de la compañía. Si el geren- te decide que se debe dedicar más esfuerzo a determinado producto, simplemente puede asignar más vendedores a ese producto

La mayor desventaja de la fuerza de ventas organizada por tipo de producto es que duplica los esfuerzos.

Organización por tipo de clientes

Organizar a la fuerza de ventas por tipo de cliente es una extensión natural del “concepto de marketing” que refleja una estrategia de segmentación del mercado. Cuando los vendedores se especializan en visitar a un tipo particular de cliente, conocen mejor sus necesidades y requerimien- tos.

Una ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme más se fami- liarizan con sus negocios y necesidades específicas, aumenta la probabilidad de que descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulten atractivos a ese cliente.

. El hecho de tener a diferentes vendedores que visiten a distintos tipos de clientes en el mismo territorio suele producir gastos de ventas más altos y encarece los cos- tos administrativos

Organización por función de ventas

de modo que diferentes vendedores se especiali- cen en desempeñar distintas funciones de ventas

Función del telemarketing

el empleo de vendedores que hablan por teléfono, de dentro y de fuera de la compañía, para alcanzar objetivos de ventas independientes.

• Buscar candidatos para cuentas nuevas en potencia y calificarlos, para después entregárselos a los vendedores de campo con el fin de que éstos realicen el contacto personal. Esta función resulta más fácil si se incluye un número telefónico para llamadas sin costo en todos los mate- riales de promoción de la empresa, de modo que los clientes en perspectiva que estén intere sados llamen, si lo desean, para obtener más información acerca de los productos o los servicios anunciados.

• Brindar un servicio rápido a las cuentas existentes cuando surgen problemas inesperados, por ejemplo, mediante el uso de líneas de tipo hotline para

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