QUIMICAS DE REINOSA

1965

1990

1993

1995

1997

1998

Enero de 1999

Propietarios

Fundaron la empresa familiar

Desde este año ningún miembro de la familia de los propietarios trabajaba de forma regular en la compañía

Ubicación

A pocos kilómetros de Santander

Empleados

82

Actividad principal

Producción y comercialización de productos agroquímicos e ingredientes activos basados en sales de cobre.

División industrial

producía sales de cobre y otros ingredientes activos que vendía a grandes compañías del sector químico

El 58% de las ventas se hacían fuera de España.

División de consumo

Fabricaba y vendía solo fungicidas y tenían solo 10 referencias de productos

Ventas 3,97 millones.

Tenían más de 70 referencias. Fabricaba y vendía fungicidas, insecticidas, herbicidas y otros. Tenía acuerdos para comercializar productos de otros fabricantes.  

Ventas 7,63 millones (250.000 euros eran de exportaciones)

Distribuidores

Pertenecían a la división de consumo.

se tenían era agentes que no se ocupaban del proceso de pedidos, cobros, reclamos.

Atendió a más de 800 clientes en España.

Tenía 23 distribuidores (dueños de la mercancía) que daban asesoría a consumidores finales (granjas y cooperativas de tamaño pequeño o mediano). Los cítricos y hortalizas requerían de especificaciones y controles muy detallados.

Contrato

QR con los distribuidores: representación exclusiva en una zona (extensa) y gama (amplia) de productos (QR solo podía vender sus productos a través del distribuidor asignado y este solo podía vender productos QR).

Ventas

Márgenes brutos inferiores al 20%

Mejoró márgenes en un 30%

24,7 millones de euros con beneficios antes de impuestos de 1,9 millones de euros

Roberto Silván

Ascendido a Director de ventas de Químicas de Reinosa, con el encargo de llevar a cabo la profunda renovación de la división de consumo para que las ventas de la división de consumo alcanzaran los 5 millones de euros antes de 2001

Cancelar o no el contrato de distribución de Hilillo y dárselo a otro distribuidor de la zona.

José Luis Cifuentes

Director general de QR

Pepe Hilillo

Nació en Valencia. Fue agente de QR desde 1985 y aportó su cartera de clientes estable y fiable

Se convirtió en distribuidor, convencido por Carlos Fuentes, antecesor de Roberto

COFER

Contrato: QR y comercial de fertilizantes COFER, empresa en la que Hilillo era único propietario

Ventas: 466.400

En esta época tuvo ventas poco satisfactorias, contrato a Martín y sus ventas volvieron a crecer

Ventas: 747.600

Ventas: 671.400

Distribuidor de la división de consumo para Valencia, Castellón, Alicante y Murcia con derechos exclusivos.

Vendia principalmente fungicidas para frutas (cultivo predominante de la zona).

Deuda: 235.000

Dilesa

54% de ventas a cítricos y 26% a hortalizas y el resto a otros cultivos.

Propone a Roberto venta de productos en Valencia, Castellón y Alicante, Albacete y Murcia. No ofrecía ningún producto para frutas no cítricas. Tenían contrato actual con el gran fabricante nacional en esas regiones con exclusividad y lo cancelarían. Pedia precios en promedio 2% mas bajos de los q Hilillo.

Se comprometen a ventas de 1,3 millones de euros en primer año pero no por escrito

Roberto consideró q Hilillo ceda valencia, Castellon, Alicante y Murcia pero no Albacete porque estaba contento con el distribuidor actual.

Se requiere una respuesta rápida porque la temporada de ventas para productos agroquímicos para cítricos y hortalizas comienza en marzo.