SI DEACUEDO

Como negociar sin ceder, Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton

Introducción: INTRODUCCIÓN

Los problemas que enfrentan los negociadores contemporáneos al momento de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes son numerosos: la toma de posiciones insensatas, el exceso o, por el contrario, la ausencia total de flexibilidad, la falta de alternativas de mutuo beneficio y otros constituyen algunos de los tropiezos de la negociación como método de solución de conflictos.

El aspecto negativo que trae consigo la negociación llevada a cabo sin un claro conocimiento de lo que esta significa y de los objetivos reales que esta conlleva es, especialmente, el deterioro de las relaciones interpersonales y como consecuencia el fracaso del proceso al no hallar ningún acuerdo que satisfaga los intereses de las partes involucradas en el conflicto.

Es por esta razón que los tres autores de “Sí… ¡De acuerdo!: Cómo negociar sin ceder”, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton trabajaron conjuntamente en un Proyecto de la Universidad de Harvard de Negociación con la finalidad de establecer ciertos parámetros para alcanzar un equilibrio entre el negociador duro (aquel que solo toma en cuenta su posición que casi siempre es extrema) y el negociador blando (el que hace concesiones con tal de evitar enfrentamientos) y, principalmente, para contribuir con el lector para que este desarrolle o refuerce su capacidad de lograr un acuerdo favorable para las partes en conflicto con el beneficio adicional de poder mantener una relación amistosa entre las mismas.

Uno de los objetivos más importantes que persigue el libro es el de demostrar que existen posturas intermedias que se dan como consecuencia de una búsqueda intensa de alternativas de solución de un conflicto de cualquier tipo y que una concienciación de los intereses de la otra parte puede llevar a la consecución de acuerdos favorables para ambos. Recordemos que cada parte tiene sus propios intereses y que muchas veces estos son contrarios a los d

Gústele o no, usted es un negociador, la negociación es un realidad en la vida.

En el mundo se negocia todos los días.

La negociación es un medio básico para lograrlo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparen algunos intereses en común, pero que también tienen algunos puntos intereses opuestos.

El método de la negociación consiste en decir los problemas según sus meritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes.

El PROBLEMA

1.- No Negocie con base en las posiciones.

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no debe deteriorar la relación entre las partes.

La manera mas común de negociar consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.

Los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Su ego se identifica con su posición tiene interés en quedar bien en conciliar la acciones futuras que con las posiciones pasadas.

El resultado es con frecuencia de acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.

La discusión sobre posiciones es ineficiente.

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo.

Tacticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, laGústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida.

Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se reúne con su homólogo de la Unión Soviética para buscar un acuerdo sobre limitación de armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociación.

La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un acuerdo. Quiere una solución amistosa; sin embargo, a veces termina sintiéndose explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.

1. No negocie con base en las posiciones

Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.

No negocie con base en las posiciones

En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones. La toma de posiciones cumple algunasENSAYO

SI…

¡DE ACUERDO!

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER

PROCESOS ADMINISTRATIVOS Y ESTRATEGICOS

SI…

¡DE ACUERDO!

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER

En el primer capítulo habla que la negociación es un medio basico para lograr lo que queremos de otros.

Para hacer un negocio siempre se necesitan dos o más personas (claro estas, entre más personas, mas diferencia y mas posiciones se pueden presentar).

Aquí encontramos que hay dos formas para negociar.

1. Una es según las posiciones, en donde le prestan mayor atención a la

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