Tipos de sistemas organizacionales

-La venta en reuniones: consiste en que un grupo de vendedores y de representantes de la empresa se reúne con el cliente para exponer las cualidades del producto o servicio. Estas reuniones pueden realizarse a través de una exposición o panel, durante un desayuno o en sesiones organizadas especialmente para determinada empresa.

-Las ferias: durante estos eventos, los vendedores exponen el servicio o producto ante un público especializado que tiene interés en observar las oportunidades de compra que se le presentan. En las ferias importa mucho el precio que se ofrece y la posibilidad de demostración de los productos.

-Los seminarios: se reúne a un grupo de compradores potenciales a quienes se expone las características del producto y, si es necesario, se les capacita en algún tema.

Organización de la red de ventas.- La red de ventas puede organizarse atendiendo a cuatro criterios: zonas geográficas, productos, clientes o un tipo mixto. Para efectos de nuestro negocio la organización de la fuerza de ventas puede ser:

Organización por zonas geográficas: Es el sistema tradicional. Consiste en dividir el territorio en el que actúa la empresa en diferentes zonas geográficas, en cada una de la cuales actúa un equipo de vendedores, con independencia del tipo de productos y de clientes. Este sistema tiene la ventaja de reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento de los vendedores, por lo que resulta muy adecuado cuando la gama de productos de la empresa es reducida y los clientes tienen unas características parecidas.

Organización por clientes: Este sistema organizativo consiste en dividir el mercado en diversos grupos de clientes, de acuerdo con determinadas características que concurren en ellos. Por ejemplo, según su actividad, según la dimensión o el volumen de sus compras (pequeños, medianos, grandes), según el nivel de la distribución (fabricantes, mayoristas, minoristas). El vendedor está en condiciones, gracias a su oficio, de establecer una jerarquía entre sus clientes a partir de diferentes características como la capacidad de compra, la frecuencia en las compras, la solvencia económica, etc. todo ello le permite seleccionar a su clientela dentro de unos amplios límites, lo que redundará en una mayor eficacia en su trabajo. A cada uno de estos grupos o segmentos de clientes se les asigna un equipo de ventas. La ventaja principal de este tipo de organización radica en el mayor conocimiento que los vendedores adquieren de los clientes del segmento asignado y, por consiguiente, las mayores posibilidades para establecer relaciones sociales con los mismos. Resulta, por tanto, un método muy conveniente cuando en la venta de los productos tiene un papel importante la amistad y las relaciones establecidas entre el comprador y el vendedor. 15

Organización mixta: Este sistema organizativo es, probablemente, el más empleado. Combina varias de las formas organizativas

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