COMO AYUDA LA SEGMENTACION A LA GERENCIA

COMO AYUDA LA SEGMENTACION A LA GERENCIA:

Ayuda al análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de productos rentables. También se crea una organización de estrategia de venta y comunicación cuyo objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a los compradores potenciales.

Sirve también para desarrollar estrategias que deben fundamentar orientación que se desea darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos

La segmentación ayuda a la gerencia de varias maneras:

 Encauza esfuerzos y recursos financieros y económicos en los mercados que posiblemente produzca más utilidades

 Diseña productos de acuerdo con las demandas de mercado

 Determina las actividades promocionales más efectivas para la compañía

 Adecúa exactamente los medios publicitarios y determina como debe ser la distribución de presupuesto entre varios medios disponibles.

BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

Los mercados industriales se pueden segmentar utilizando muchas de las variables anteriormente descritas, así se pueden usar las variables geográficas, las de beneficios buscados y las de nivel de uso, pero existen también variables específicas para este tipo de mercado.

Entre las principales variables de segmentación del mercado industrial se encuentran:

·         Demográficas:

·         Sector Industrial- ¿en qué tipo de industria deberíamos centrarnos?

·         Tamaño de la empresa- ¿de qué tamaño?

·         Localización - ¿en qué áreas geográficas deberíamos centrarnos?

·         Variables operativas:

·         Tecnología- ¿en qué tecnología deberíamos centrarnos?

·         Usuarios / no usuarios - ¿deberíamos centrarnos en usuarios ligeros, medios, adictos o no usuarios?

·         Capacidades de los clientes - ¿clientes que requieran muchos servicios o pocos?

·         Enfoques hacia la compra:

·         Organización de la función de la compra - ¿en aquellas con departamentos de compra centralizados o descentralizados?

·         Estructura de poder - ¿en aquellas dominadas por ingenieros, financistas, hombres de marketing, etc.?

·         Naturaleza de las relaciones existentes - ¿deberíamos centrarnos en aquellas empresas con las que mantenemos estrechas relaciones o simplemente guiarnos por las compañías más deseadas?

·         Políticas generales de compra - ¿en las empresas que prefieran leasing, contratos de servicios, promociones?

·         Criterios de compra - ¿en las que buscan calidad, servicio, precio, etc.?

·         Factores de situación:

·         Urgencia - ¿en las empresas que necesiten rapidez, entrega inmediata?

·         Tamaño de la orden: - ¿deberíamos centrarnos en órdenes pequeñas o grandes?

·         Características del personal:

·         Semejanza comprador – vendedor - ¿deberíamos centrarnos en las empresas y personas que compartan valores con los nuestros?

·         Actitudes hacia el riesgo - ¿centrarnos o evitar clientes con actitud positiva hacia el riesgo?

·         Lealtad - ¿deberíamos centrarnos en empresas que demuestran alta lealtad?

En general las empresas que actúan en mercados industriales no se centran en una única variable sino que generalmente  aplican la segmentación multiatributo.

EL TARGET GROUP

Quiere decir objetivo (el blanco de las miradas), por lo que target group quiere decir público objetivo, esto es, el segmente de las personas a las que va dirigidas las acciones de comunicación y marketing. Son dos de los conceptos más importantes que se deben tener en cuenta en marketing.

Existen muchas variables relacionadas con el consumo de los productos o servicios, que son las que se van a tener en cuenta. No tienen por qué ser las variables típicas pero son las más habituales: la edad y el sexo, los comportamientos de consumo, los sentimientos y costumbres, el área geográfica, etc. Al seleccionar el público objetivo se pueden tener en cuenta varias variables a la vez, de manera que las acciones de marketing se pueden dirigir a mujeres mayores de 35 años y menores de 50, a hombres homosexuales mayores de edad, etc; aunque también se pueden dirigir en base a una sola variable, como son hombres o mujeres.

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