Caso de estudio

CASO  DE  ESTUDIO 15  trimestre LIAM

 Existen muchas instituciones benéficas en Guatemala, ninguna de ellas con fines de lucro por lo que todas las instituciones sin importar el fin, giro o actividad de ayuda deben subsistir por medio de donaciones, caridad o actividades de recaudación de fondos. Esta última debe estar regida y autorizada por Gobernación Departamental.

Desde hace aproximadamente 30 años la actividad de recaudación de fondos que las instituciones más utilizan ha sido la RIFA que consiste en la venta de números por medio de tickets donde las instituciones compran el primer premio y los siguientes (si es que hay) son donados. Los primeros 15 años de esta práctica fueron un éxito. El tiempo de duración de la actividad era de un mes, se rifaban vehículos de lujo y cada billete (número) tenía un valor entre Q100 y  Q200 o se rifaban vehículos de marcas reconocidas (casi siempre SUV)  y el valor de cada billete (número) era de Q 10. La emisión de números para el primer caso era de 5,000 y para el segundo de 60,000. La modalidad que más se utilizaba era la del billete más económico. Los sorteos de las rifas se hacen (normalmente) en centros comerciales para que el público pueda verificar la legalidad del evento.  La publicidad del evento es donada y es responsabilidad de la institución la búsqueda de ese patrocinio (dirección, emisión, pautas, producción, actividades BTL, etc). Hay tres métodos de venta de estos billetes de rifas

1. Venta por parte de la institución: la junta directiva compra/vende en su círculo de influencia, dependiendo de la institución, así también es el “trabajo hormiga de venta” (SCOUTS, ANINI, Fe y Alegría)
2. Equipo de venta outsoursing

1. Tradicionalmente con equipo de vendedores en centros comerciales del país
2. Venta por teléfono

El turno de venta en centros comerciales consiste en dos turnos (am y pm) en algunos centros comerciales del país, principalmente en la ciudad capital, donde los vendedores ofrecen a los visitantes de estos centros la compra de los números. Normalmente se tiene la presencia de un vehículo similar, igual o el que se está rifando.                                                                                              La venta por teléfono se da a partir de una base de datos de personas que anteriormente han comprado volúmenes altos (10 números en adelante). El agente de ventas llama, ofrece el número y la entrega a domicilio sin costo.

Desde hace aproximadamente 15 años las ventas de los números han bajado considerablemente, tanto así que en lugar de que cada rifa dure un mes, las instituciones han tenido que alargar el tiempo de venta hasta entre 4 a 5 meses. Los factores que se cree han influido son los siguientes

1. Menos centros comerciales (puntos de venta): antes casi todos los centros comerciales donaban el espacio para que hubiera un vendedor y un vehículo. Ahora los centros comerciales donde hay más afluencia de personas no autorizan la presencia de éstos o cobran por la estadía.
2. Mayor cantidad de instituciones
3. Desconocimiento de los clientes: por ser instituciones  benéficas, la publicidad es muy poca o nula
4. Desconfianza por parte de los clientes

Se ha comprobado que cuando los premios no son tangibles el interés disminuye considerablemente en los clientes.

Se tienen los siguientes datos promedio expresados en función de la cantidad de números (billetes)

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