Informe Ejecutivo final
Enviado por norkys1234 • 26 de Octubre de 2017 • Trabajo • 1.833 Palabras (8 Páginas) • 103 Visitas
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- Participación de las ventas por países
- De los 14 países donde se comercializan los productos, se encuentra que sólo tres países concentran más del 50% de las ventas.
- Este comportamiento se mantiene tanto en el año 2015 como el 2016.
- Es importante notar que las ventas totales han tenido una reducción del orden del 2%, reducción de mercado que no se pudo detener como impulso de las mayores ventas de Brasil, Bolivia, Belice, Jamaica, que tuvieron un perfomance hacia el crecimiento.[pic 1]
- Análisis de las ventas y de la red
- Es importante comparar la correlación entre la variación de las ventas y la variación de las redes y si existe un efecto directamente proporcional.
- Para el caso notamos que todos los países que han tenido incremento en las ventas todos han contado con un incremento en la red de ventas a excepción de Brasil que es el país que ha tenido el mayor crecimiento en las ventas (5%) y una disminución en la red del 1.4%. Podríamos decir que este país es más eficiente, o que están existiendo otros medios de venta no necesariamente a través de la red que están contribuyendo al incremento de las ventas, por ejemplo podría ser una mayor presencia del canal on line.
- Se deben analizar que otros factores han contribuido a este comportamiento.
- En contrapartida todos los países que han tenido decrecimiento en las ventas han tenido una disminución en la red. Veamos que otros factores han contribuido a estos resultados.[pic 2]
- Cantidad tickets VS variación en la red
- Este cuadro nos permite ver que tan eficientes son la fuerza de ventas, en cuanto a la cantidad de tickets generados en su gestión y asimismo, analizar si una disminución en la red afecta la productividad.
- En este análisis podemos notar que Brasil muestra un comportamiento inversamente proporcional, ya que su red disminuye, el país aumenta las ventas e incrementa la cantidad de tickets, logrando mayor eficiencia que otros países.
- Es importante saber que está haciendo bien este país para replicar su gestión, o si son variables netamente país, o asociadas a otra característica coyuntural que pueda existir en este mercado
- En el resto de países que tienen un incremento en la venta, se nota que existe una relación directa entre red y cantidad de tickets generados.
- Es decir baja la red, bajan las ventas, bajan la cantidad de tickets generados.[pic 3]
- Variación de Unidades de Ticket Promedio y la variación en la red.
[pic 4]
- Si analizamos que países han incrementado la cantidad de artículos vendidos en cada ticket, encontramos que Paraguay logra un incremento de cantidad de unidades vendidas en cada ticket, habiendo una reducción en la red, por ende su red es más eficiente en cuanto a gestión cuantitativa de artículos pero sin embargo baja sus ventas.
Esta reducción de ventas hace que ya no los califiquemos como productivos ya que están vendiendo mayor volumen de artículos con menor precio promedio.
- Caso contrario se da en Jamaica que incrementa la cantidad de unidades vendidas por ticket, incrementa la red, pero trae consigo una mayor facturación.
- Faltante y su relación con la variación de ventas
- Los cuatro países que han tenido crecimiento en las ventas han tenido faltante de stock.
- Debemos analizar cuál es la razón por la cual se da esta situación : mala planificación en los tiempos de abastecimiento, determinación de objetivos por debajo de las ventas reales, el no mantener stocks mínimos en aquellos productos de mayor rotación, conocer hasta cuanto es permisible esta ruptura de stock que no afecte resultados en este modelos de negocios, es decir fijar un porcentaje de faltantes como máximo., por el modelo de negocios que siempre se tengan que dar estos faltantes
[pic 5]
- Ventas por categoría por país y el ticket promedio
Es importante conocer cuáles son los lineamientos de la fijación de objetivos, ya que se encuentran países como Argentina y Paraguay que venden menos que el año anterior sin embargo han sobrepasado los objetivos. Por otro lado solo estos dos países cumplen sus objetivos de venta, que pasó con los otros, las metas de venta han sido muy altas?, existe una razón país que lo impida?, existe algún indicio de algún comportamiento que no se haya podido detectar para saber que sucede con cada uno de los productos de las líneas. Por otro lado, en relación a la omnicanalidad la mayor parte de los ticket han sido generado vía web, es decir el 88% en el total países, esto ya es un comportamiento estándar en todos los países , la pregunta es que se está haciendo con el canal de venta face to face para apoyarlo y que puedan incrementar el ticket promedio o el modelo de negocio tendrá su fortaleza en el canal web y la venta personal será la presencia que nos permita atender a segmentos intgersantes que aún usan el canal físico. [pic 7] | |||||||||||||
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