PLANEACION DE LA VENTA. PRODUCTO O SERVICIO: MEMBRESIA PARA VACIONAR

CHRISTIAN RAMON GABRIEL ALVAREZ

FUNDAMENTOS DE VENTAS.

PLANEACION DE LA VENTA.

PRODUCTO O SERVICIO: MEMBRESIA PARA VACIONAR [pic 1]

• Membresía con 100 semanas para viajar.
• Costo de $ 70,000.00 pesos
• Acceso a más de 30,000 hoteles por todo el mundo.

PROSPECTACION:

• PERFIL:

• Personas Mayores de 35 años del Sexo Masculino y con clase Media, Media-Alta.

• METODOS DE PROSPECTACION.

• Abordaje en Centros Comerciales.
• Importantes Periódicos. ( REFORMA )
• Presentaciones en Hoteles

PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE.   (Recepción de hotel)

VENDEDOR: Buenas Tardes Familia Nava, como les fue en viaje.

Cliente: Muy bien, un poco cansados del viaje pero muy bien.

VENDEDOR: Me da mucho gusto que estén muy bien, Bienvenidos a su Hotel

CLIENTE: Muchas gracias.

VENDEDOR: Permítame ofrecerles alguna bebida para este calor que hace, Que les ofrezco.

CLIENTE: Muchísimas gracias. Lo podría molestar con 3 Limonadas por favor.

VENDEDOR: Con gusto, Permítame darles una breve explicación de las actividades que podrán realizar aquí en hotel y de los lugares que podrán conocer en este hermoso lugar de Cancún.

CLIENTE: Que amable de su parte.

VENDEDOR: Pues les explico Brevemente no les quiero quitar mucho tiempo, para que disfruten de sus vacaciones al máximo. Pues aquí podrán disfrutar de todas las instalaciones, (albercas, Restaurantes, Servicios de Bar, etc.) Además contamos con tours para que puedan conocer Xcaret, Islas mujeres etc.

CLIENTE: Es usted muy amable en darnos a conocer esta información.

VENDEDOR: Familia Nava, Permítame  ofrecerles un tour el día de mañana por los hermosas playas de Cancún y para que Conozcan nuestros  Hoteles 5 estrellas con los que tenemos convenio para que en sus próximas vacaciones los tomen en cuenta y que vean la excelente vista y hermosas playas con las que cuenta cada uno de nuestros hoteles, Me permitirían darles esa recorrido?

CLIENTE: Pero no es muy tardado su Recorrido, nos gustaría disfrutar del excelente clima que hay?

VENDEDOR: No se preocupe Sr. Carlos Nava, Sera un Recorrido muy corto, y verán lo hermoso que es Cancún. Y de los Lujosos Hoteles que tenemos, pero no les quito más tiempo para que disfruten sus vacaciones. Yo les podría recomendar si tiene tiempo que visiten  islas mujeres es un lugar muy bonito se los recomiendo.

Cambiando de tema brevemente le parecería si nos vemos mañana a las 12 del día o usted dígame a qué hora les parece bien que los vea?

CLIENTE: Perfecto nos vemos a esa hora.

DETECCION DE NECECIDADES:

• Por lo regular cada cuanto sale de vacaciones?
• Siempre salen solo ustedes, o invitan a más miembros para ir de vacaciones?
• Les gusta salir mucho a la playa o les gusta visitar otros Lugares?
• Que lugar les gustaría Conocer Familia?
• De su presupuesto por lo regular cuanto ocupan para salir de vacaciones?

Cierre

1. Estará de acuerdo conmigo que siempre es importante ahorrar en las vacaciones?
2. Le gustaría conocer muchísimas Lugares de todo el mundo  Verdad que si ?
3. Que le parecería si le digo que usted solo pagara $6000.00 pesos por una semana de vacaciones  y que usted podrá llevar hasta 8 integrantes de su familia le gustaría?

1. Imagínese usted viajando a Disneyland o conocer las Pirámides de Egipto y que usted solo pague los $6000.00 pesos  no le parece interesante?
2. Si yo Le ofreciera 20 semanas más por el mismo precio de las 100 semanas le interesaría.
3.  Si yo le Ofrezco que el pago de la membresía a meses sin intereses le interesaría.
4. Si yo le dijera que usted podrá Reservar sin complicaciones de vuelos de todas las compañías aéreas y que además tendrá descuentos por ser socio nuestro le interesaría?
5. Si yo le dijera que nunca pagara más del precio que le mencione en sus vacaciones, y además podrá reservar con nosotros con 48 horas de anticipación para sus próximas vacaciones que le parece?
6. Usted podrá Elegir entre una variedad de vacaciones con guía de turismo, cruceros por el río, y las opciones de excursiones, y  que podemos ayudarle a planear las vacaciones perfectas para usted y su familia no le interesaría?

MANEJO DE OBJESIONES

CLIENTE: Es que no estoy muy seguro?

VENDEDOR: De que no está seguro Sr. Carlos Nava de viajar por todo el mundo?

CLIENTE: No como cree eso, me gustaría conocer muchísimos lugares.

VENDEDOR: Dígame con toda la confianza que duda tiene?

CLIENTE: Es que no se si pueda utilizar las 120 semanas para vacacionar?

VENDEDOR: No se preocupe usted podrá utilizar las 120 semanas en los próximos 10 años.

CLIENTE: Enserio, y si  pasan los 10 años y todavía tengo semanas de vacaciones que pasa con ellas.

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