Sierra

Breve Introducción

España es el país de Europa con mayor número de agentes comerciales operando a nivel internacional. En total, según el estudio de la IUCAB, 99.400 profesionales de la venta españoles comercian ya en el exterior, frente a los 42.000 de Italia, los 32.000 de Alemania o los 20.000 de Reino Unido e Irlanda. En el conjunto de la Unión Europea, 590.000 agentes comerciales generan unas ventas totales de 260.000 millones de euros y proporcionan empleo directo a más de un millón de personas, según datos del Eurostat.

Los pasos de la intermediación comercial son:

I.- Tener la ficha de producto

La ficha de producto debe contener la siguiente información:

1) Detalle de producto: una descripción detallada y clara indicando si es materia prima o con valor agregado. Presentaciones y variedades del producto. Fotos y certificados

 2) Precio Exworks del productor/exportador

3) Cantidad mensual de producto. Tener un cronograma de toda la temporada para el año en curso

4) Condiciones del productor/exportador:

• Condiciones de pago (Adelantado/A la Vista/Contra Entrega/Al buen Arrivo/Diferido)
• Medio de pago (Carta de Crédito/cobranza documentaria/cuenta abierta/mixto)
• Quien asume las comisiones de los medios de pago
• Quien asume el envío de las muestras

II.- Tener el Company Profile

El Company Profile debe tener la siguiente información:

1. Razón social
2. RUC de la empresa
3. Años de creación de la empresa
4. Experiencia exportadora
5. Lista de clientes importantes
6. Principales mercados atendidos
7. Marcas

III.- Tener el contrato de intermediación comercial

El contrato de intermediación comercial se debe firmar con ambas partes. Tanto Comprador como vendedor para asegurar el cumplimiento de los pagos. Este contrato debe tener los siguentes campos:

1.  Comisión de intermediación. Esta comisión usualmente se cobra al productor/exportador y oscila entre un 5% del monto de la venta de las operaciones por el periodo definido
2. Vigencia del contrato. Normalmente se trabaja con una vigencia de 1 a 2 años. En el Perú se puede trabajar por una campaña cuando el producto solo tiene una sola campaña anual. Normalmente la dificultad de todo el contrato es en la primera operación pero los agentes comerciales pueden mantener relaciones mas alla del periodo pactado con los compradores si le dan el valor agregado como la confianza, verificación de proveedores, precios, seguimiento. Por tanto, un agente comercial puede perder al cliente si no le genera ningún valor o puede retenerlo aún tiempo adicional al contrato si le genera valor.
3. Forma de pago. Normalmente se acepta el pago al momento que el productor/exportador recibe el pago. Si el pago lo recibe parcial, la comisión se paga en ese porcentaje y si es pago total, de la misma manera. Algunos prefieren trabajar con pago acumulado a fin de mes y con liquidación de los despachos.
4. Costo de la preparación del exportador. No siempre el exportador tiene todo listo para una intermediación. A veces es necesario capacitarlo, prepararle documentación, orientarlo y todo esto reduce tiempo al agente. Algunos agentes pueden cobrar una tarifa de ingreso cuando se trata de un exportador que no tiene los requisitos para exportar y requiere una preparación. Los exportadores que ya cuentan con todo, solo se les cobra comisión de éxito

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