15 Estrategias

Fase de preparación de la plataforma

Esta fase analizamos lo que queremos conseguir y los medios de los que disponemos.

El objetivo que queremos conseguir, su viabilidad y su dificultad. El objetivo es la meta que se pretende alcanzar.

Los expertos en materia de negociación señalan, respecto a los objetivos, lo siguiente:

Deben ser claros.

Deben delimitarse los objetivos.

Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa con precisión cuales son más importantes.

La recopilación de información sobre la parte contraria

Los negociadores deberán pensar, además, en los siguientes aspectos:

Los medios con los que cuentan para desarrollar el proceso de éxito.

La estrategia que se va a utilizar y las tácticas que cada negociador es capaz de emplear en el curso del proceso.

Ambas partes deben ponerse de acuerdo para fijar el calendario de reuniones que tendrán lugar en la negociación, así como elegir el sitio físico en el que se desarrollara dicho proceso.

Fase de discusión

Esta etapa del proceso negociador se divide en dos subetapas diferentes.

Conocimiento de las partes. Se desarrolla una vez iniciado el dialogo entre las partes. En este periodo cada uno expone sus objetivos y sus posturas, lo que ayuda a conocer mejor a la contraparte y a tomar nota sobre los objetivos, los intereses y los medios que puede utilizar.

Etapa de discusión propiamente dicha. En esta fase las partes intercambian opiniones e ideas sobre sus demandas e intentan acercar posturas para poder llegar a un acuerdo.

Fase de acercamiento de posturas o intercambio

En esta etapa del proceso negociador, las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuáles son los objetivos que pretende conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo que satisfaga a todos.

Fase de cierre

El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las que ambas partes se sienten beneficiadas.

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