Etapas De La Negociacion

TIPOS DE NEGOCIACION

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL MODO:

NEGOCIACIONES TACITAS Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella También conocida como Negociación Colectiva.

NEGOCIACIONES EXPLICITAS Las partes intercambian un manifiesto de ofertas y demandas, buscando una solución mutuamente aceptable.

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL MÉTODO O SISTEMA:

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía en el otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el límite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intentan sacar los mayores beneficios Se conoce como: Distributiva o de Pérdidas – Ganancias.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son “amistosos”. El objetivo es el acuerdo. Se “confía” en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se muestra el límite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo. Podemos conocerlas como: Cooperativas, Integradoras, Ganancia – Ganancia.

TIPOS DE NEGOCIACION NEGOCIACIONES MIXTAS

Combina la competitiva con la Integradora, en la práctica NO se dan estilos ´puros´ de negociación cooperativa o competitiva, lo más habitual es que se combinen ambas Según el método o sistema:

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES) Se establecen en términos de confrontación. No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS Se establecen en términos de “colaboración”. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN LOS RESULTADOS OBTENIDOS:

Teoría de Juegos. No nos centramos en cómo conseguimos nuestros objetivos sino en sus efectos o resultados.

NEGOCIACIONES DE SUMA CERO O PURO CONFLICTO Se produce cuando los intereses de los jugadores esta en conflicto. Una parte gana, la otra pierde, entonces la Ganancia es cero.

ES SUMA POSITIVA O PURA COORDINACION Contraria a la suma cero Los negociadores ganan o pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto al resultado.

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN EL ESTILO:

Se debe tener en cuenta la relación entre los negociadores. Si va a ser duradera o momentánea.

NEGOCIACIONES INMEDIATAS Prontitud para llegar a un acuerdo. No se producen relaciones interpersonales Relación puntual Las decisiones están basadas en garantías, precios, plazos de entrega y otros.

NEGOCIACIONES PROGRESIVAS Se establece una relación interpersonal Relación duradera en el tiempo. Se da importancia a lo subjetivo: amistad, cordialidad, formalidad.

TIPOS DE NEGOCIACION SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS:

NEGOCIACIONES INTERPERSONALES Dos personas con diferentes puntos de vista.

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