ENSAYO DE CUANDO Y COMO USAR LA COMERZIALIZACIOIN POR MEDIO DE RELACIONES

PUNTOS IMPORTANTES DE LA MERCADOTECNIA

“Invierte siempre a largo plazo”

Warren buffet

CUANDO Y COMO USAR LA COMERZIALIZACIOIN POR MEDIO DE RELACIONES

Aunque la comercialización por medio de relaciones podría no ser efectiva para todos los casos, sí funciona muy bien en los casos indicados. La comercialización por medio de transacciones, que se centra en una transacción de ventas por vez, es más indicada que la comercialización por medio de transacciones tratándose de clientes cuyo horizonte de tiempo es corto y que pueden cambiar de un proveedor a otro sin gran esfuerzo o inversión. Esta situación se suele presentar en los mercados ", como el acero, donde diversos proveedores ofrecen productos que, en gran medida, no están diferenciados. El cliente que compra acero se lo puede comprar a uno de vanos proveedores de acero y elegir al que le ofrezca las mejores condiciones para cada una de sus compras. El hecho de que un proveedor de acero se esfuerce por establecer una relación más duradera con un comprador no le gana automáticamente la siguiente venta; el precio y las demás condiciones tienen que ser competitivos.

Por otra parte, la comercialización por medio de relaciones puede ser muy rentable en el caso de clientes que tienen horizontes de tiempo más largos y que pagarían elevados costos si optaran por otro proveedor, por ejemplo los compradores de sistemas automatizados para oficina. Estos compradores de sistemas grandes suelen investigar detenidamente a los proveedores que compiten y elegir a uno del que esperan tecnología de punta y buen servicio a largo plazo. Tanto el cliente como el proveedor invierten mucho dinero y tiempo para establecer la relación. El cliente encontraría que le resulta aro y arriesgado cambiar de proveedor y el vendedor consideraría que perder a este cliente sería una gran pérdida. Por tanto, las dos partes pretenden establecer una relación laboral sólida y duradera. La comercialización por medio de relaciones rinde sus mayores frutos con este tipo de clientes.

En estos casos, el “proveedor incluido" y el “proveedor excluido' tienen diferentes desafíos. El proveedor incluido trata de dificultarle al cliente la posibilidad de cambiarlo por otro. Desarrolla sistemas de productos que son incompatibles con los de los proveedores de la competencia e instala sus propios sistemas de pedidos, para simplificar el manejo de inventarios y las entregas. Se esfuerza por convertirse en el socio indispensable del diente. Por otra parte, los proveedores excluidos tratan de facilitar el cambio de proveedores, de hacer que resulte más barato. Diseñan sistemas de productos que son compatibles con el sistema del cliente, que son fáciles de instalar y aprender, que le ahorran al cliente mucho dinero y que guardan la promesa de mejorar con el tiempo.

Algunos mercadólogos piensan que Ja cuestión de la comercialización por medio de transacciones, en contraposición a la comercialización por medio de relaciones, no depende tanto del tipo de industria, como de los deseos del cliente especifico. Algunos dientes conceden valor al proveedor que ofrece buenos servicios y se quedarán con dicho proveedor mucho tiempo. Otros dientes quieren bajar costos y, sin tentarse para conseguir costos más bajos. En el segundo caso, la empresa puede tratar de conservar al diente aceptando bajar su precio, siempre y cuando ese diente esté dispuesto a aceptar menos servicios. Por ejemplo, el cliente puede descartar las entregas gratuitas, la ayuda para el diseño, la capacitación o más. Sin embargo, sería aconsejable que el vendedor tratara a este tipo de cliente con base en sus transacciones, y no con el propósito de establecer una relación. Mientras que los costos de la empresa disminuyan en la misma medida, o más, que la disminución de precios. le será rentable el diente por transacciones.

Por tanto, la comercialización por medio de relaciones no es el mejor enfoque para todos los casos. Tratándose de ciertos tipos de clientes, sencillamente no es rentable invertir mucho en la relación. Sin embargo, la comercialización por medio de relaciones puede ser muy efectiva con el tipo mediado de clientes; es dejar, con aquellos que adquieren grandes compromisos con un sistema y después esperan un servicio consistente, de gran calidad, a largo plazo. Para conseguir y conservar estas cuentas, el mercadólogo tendrá que invertir mucho en la comercialización por medio de relaciones y su rendimiento bien valdrá la inversión.

EL PREMIO NACIONAL MALCOM BALBRIGE A LA CALIDAD: ACICATE PARA LA MEJOR CALIDAD DEL MUNDO

Para muchas empresas, la competencia ha dejado de ser local, se ha convertido en algo mundial. Mientras los merca. nacionales estén abiertos, entrará mercancía extrajera más barata, de mejor calidad, o ambas cosas. Por tamo, las empresas de un país deben esforzarse por producir bienes que sean competitivos o superiores en los mercados mundiales. En consecuencia, para alentar que sus empresas busquen la mejor calidad del mundo, algunos países han establecido un premio nacional, para otorgárselo a las empresas que son ejemplo de la mejor calidad o de grandes mejoras. Japón fue el primer país en entregar un premio nacional a la calidad, el premio Derning, llamado así en 00001 030 estadístico estadounidense que enseñó al Ja-pon de la posguerra la importancia de la calidad. A me-diados ...os ochenta, Estados Unidos estableció el Premio Nacional Maicolm Baldnge a la Calidad, llamado asi en honor del finado secretario de Comercio del mismo nombre.

1. Centrarse en establecer buenas relaciones con los clientes.

2. Organizarse en equipos interdisciplinarios, centrados en el cliente.

3. Desarrollar procesos y procedimientos para realizar el trabajo, después medir los resultados.

4. Preguntar a los clientes, explícitamente, qué esperan de una relación laboral asociada.

5. Buscar retroalimentación del cliente en cuanto a proyectos individuales y a la relación general. 6. Contratar al mejor personal e invertir en su desarrollo.

7. Ser flexible, ágil. veloz, 1. componentes de la empresa, "hacer las cosas". 8. Divertirse con alboroto y reconociendo.

...