Ejercicio 1 (Evaluación de canales de distribución)

Distribución

Unidad VI

Ejercicio 1

(Evaluación de canales de distribución)

Planteamiento del problema:

Un fabricante y embotellador de mezcal ubicado en Oaxaca, México distribuye sus productos a través del canal directo es decir sin intermediarios. Planea expandirse a la ciudad de Guadalajara, Jalisco con el propósito de incrementar sus ventas en este año 2014 sin embargo, dentro de su planeación está el hecho de considerar el canal de distribución con intermediarios como una posibilidad de vender su mezcal de forma más rentable; por lo que requiere realizar una evaluación económica para tomar esta decisión. Actualmente, la empresa considera que de los $174,000 que ingresan cada mes por concepto de ventas un 30% corresponde a costos de distribución, de los cuales $15,000 son costos fijos mensuales (como salario base de distribuidores, gastos fijos de vehículos como tenencia y seguro entre otros) y los costos variables son de $37,200 (como gasolina y casetas). El gerente de comercialización de esta empresa ha calculado el costo variable unitario del actual canal (directo) el cual es de $41.68 y también ha estimado el costo variable unitario para el posible canal de distribución a través de intermediarios. El volumen actual de ventas mensual es de 1,160.

Resolución del problema

Ello supone conocer el nivel de ventas a alcanzar (si es mayor que el nivel de ventas actual la decisión sería decidirse por una canal con intermediarios) y los costos que implican cada una de las opciones de canal (es decir, canal con intermediarios y canal directo o sin intermediarios). Por lo tanto, se pide estimar el nivel de ventas que al fabricante de mezcal le indique decidirse por el nuevo canal o ingresar al mercado de Guadalajara con su actual canal directo de distribución.

Paso 1:

Utilizar la siguiente ecuación para estimar el nivel de ventas.

Paso 2:

Dado el resultado obtenido del paso 1, ¿cuál será la decisión del fabricante? 

Ejercicio 1

(Nivel de servicio que maximiza la ganancia)

Planteamiento del problema:

La compañía Alen vende productos de limpieza (polvos lavatrastes, limpiadores de piso, lubricantes sin petróleo) en un gran ambiente competitivo para restaurantes, hospitales y escuelas. El tiempo de entrega de pedidos determina si se puede hacer una venta. El sistema de distribución se puede diseñar para proporcionar diferentes niveles promedio de tiempo de entrega a través del número y ubicación de los puntos de almacenaje, niveles de inventario y procedimientos de procesamiento de pedidos. El director de comercialización y distribución física ha hecho las siguientes estimaciones de cómo el servicio afecta las ventas y el costo de proveer los niveles de servicio:

Resolución del problema

Para solucionar este tipo de problema se requieren tres variables:

1. Porcentaje de pedidos entregados, en este caso, en un día. (nivel de servicio)

2. Estimación de las ventas anuales.

3. Costo de distribución.

Paso 1: de la tabla anterior, determinar el margen de ganancia de cada nivel de servicio (porcentaje de pedidos entregados en un día) restándole a la estimación de las ventas anuales los costos de distribución.

Paso 2: dado que se requiere maximizar el margen de ganancia asociado con un nivel de servicio y dados los resultados del paso 1, ¿Qué nivel de servicio debe entregar la compañía y así maximizar su margen de ganancia?

Ejercicio

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