El Rate De La Persuasion

“El mundo sería un lugar muy diferente sin esas pocas personas que han dominado las técnicas de persuasión y las han empleado de manera efectiva a lo largo de los siglos” (Hogan, página 1, 1996). “The Psychology of Persuasion”, conocido en español como “Cómo dominar el arte de la persuasión”, es un libro escrito por Kevin Hogan donde explica y muestra cómo es posible adquirir esta capacidad tan útil y práctica. Para conocer un poco del autor, El doctor Hogan es autor de seis obras sobre el comportamiento humano. Ha colaborado y participado en cientos de programas de radio y televisión en los Estados Unidos. Su libro de la psicología de la persuasión, ha sido enseñado en cursos organizados por la prestigiosa universidad de S. Thomas en Minneapolis en los cuales ha adiestrado a ejecutivos de las primeras compañías de aquel país. En el presente escrito, se tiene como objetivo analizar parte del contenido del libro, esto con el fin de explicar los puntos de vista de acuerdo a lo que Hogan expresa en el contenido de su libro.

“Cualquier mensaje que hable del "tú" en lugar de "yo" ó "ellos", será mil veces más poderoso. Experimenta el poder del "tú" y date cuenta del impacto en tus ventas”. (Hogan, 1996). El genio de la persuasión Kevin Hogan, comenta frecuentemente que si eres capaz de hacer que el cliente viva el suceso de ya tener el servicio ó producto, de experimentar mentalmente los beneficios, entonces serás extremadamente persuasivos. El truco es hacerles imaginarse con el producto ó servicio, pero en este momento. Mostrarles a tus clientes que otra persona va a experimentar ó ha experimentado algo, no es suficiente para hacerle apretar el "botón del sí". En otras palabras, "Juanito tenía el mismo problema que tú, probó mi producto y solucionó su problema", es un argumento de persuasión realmente débil. Kevin lo explica de esta manera:

"Paco, lo que quieres que hagan los participantes en tus seminarios es que se vean a sí mismos aplicando las técnicas de la PNL y obteniendo extraordinario resultados en sus vidas. Son sus cuentas bancarias las que ellos tienen que ver crecer. No las tuyas ni las mías".

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