Persuasion

Persuasión y Negociación

Persuasión y negociación, la mejor forma de alinear esfuerzos y resolver conflictos.

Para empezar a ser persuasivo y negociador.

La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana.

Tú persuades todos los días:

• Dando el ejemplo.

• Explicando razones y argumentos.

• Motivando por cuestiones materiales o emocionales.

• Apelando a los sentimientos

La negociación es el complemento de la persuasión.

Negociar es establecer una relación entre dos o más personas, para lograr un acuerdo basado en el intercambio de posiciones, bienes, servicios o dinero; con el fin deobtener beneficios mutuos.

Existen algunos conceptos relacionados con el tema, que es importante definir:

• Persuasión: Acción con la que se persigue que una persona o un grupo depersonas acepte modificar voluntariamente un comportamiento, una actitud ouna preferencia.

• Negociación: Relación que establecen dos o más personas para llegar a unacuerdo de intercambio, buscando que resulte provechoso para todas laspartes.

• Coerción: Presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o su conducta.

Incluye represión, inhibición y restricción.

• Manipulación: Intervención con medios hábiles y, a veces arteros, para obligara una persona o un grupo de personas, a cambiar su comportamiento o modode pensar, con el fin de obtener beneficios de dicho cambio, aún a costa de lapersona o personas manipuladas.

La Persuasión tiene que ver con aspectos emocionales, el momento de persuadir esindicado para:

• Sondear necesidades, intereses y deseos para comprender alinterlocutor.

• Inspirar el deseo de mejorar.

• Evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener, para si mismo yotras personas.

Negociación trata los aspectos duros de la interacción cuando se habla decompromisos, obligaciones, lo que hay que dar y lo que se espera recibir,Como persuadir.

Existen puntos básicos que debes atender, al empezar el trato con tu interlocutor, y que tienen que ver con los cuatro aspectos que intervienen en un proceso depersuasión.

Tu persona:

• Tu imagen debe corresponder a tus objetivos.

• Demuestra conocimiento y seguridad.

• Usa sabiamente el sentido del humor.

• Expresa interés honesto y legítimo hacia los demás

Tu mensaje (lo que dices para persuadir)

• Usa argumentos coherentes y comprobables.

• Evita exageraciones y dogmas.

Tu interlocutor:

• Sondéalo.

• Identifica y comparte sus dudas, intereses y deseos.

• Interpreta sus emociones y sentimientos.momento y el lugar:

• Tiempo y horario disponible.

• Recursos y materiales.

• Oportunidad y vigencia del mensaje.

• Los imprevistos.

Lo que no debes hacer

• Mal aspecto, vestimenta inadecuada.

• Nerviosismo, tics, angustia manifiesta.

• Querer dominar y vencer, ver a la otra persona como un rival al que se debeintimidar.

• Usar intencionalmente un lenguaje turbio para confundir.

• Demostrar antipatía y disgusto por tratar con la gente

Lo que si debes hacer

• Crear un ambiente cordial.

• Generar empatía y simpatía entre el interlocutor y tú.

• Demuestra aceptación y aprobación hacia la otra persona.

• Demuestra aprecio honesto y sincero.

• Descubrir necesidades, preocupaciones, motivaciones e intereses.

• Deja que la otra persona hable sin interrupciones.

• Observa y escucha con atención

• Usa tu lenguaje corporal para demostrar interés.

• Parafrasea y repite para asegurar que has comprendido

La persuasión consiste en proponer una línea de acción a una persona y convencerlade modificar su conducta para ejecutarla. El final del proceso de persuasión terminacuando la otra persona acepta de manera voluntaria la nueva línea de acción y sedecide a ejecutarla.

Un proceso esquemático de la persuasión incluye tres momentos:

• Momento de confianza. Apertura y empatìa con la otra persona, gana suconfianza y aceptación. Demuestra seguridad en tus conocimientos ycapacidades.

• Momento de sondeo. Detecta sus intereses, deseos y necesidades en relacióna lo que deseas que haga, haz preguntas y deja que hable. No contradigas, nodiscutas no confrontes.

• Momento de intercambio. Presenta tu propuesta. Busca los puntos de afinidadentre lo que obtuviste en el Momento de Sondeo y tus propias necesidades.

Maneja preguntas para inducir a que la otra persona descubra la forma demodificar su conducta para aceptar tu propuesta. La clave es: “No me digas porque no se puede hacer, busquemos cómo SI hacerlo”

Como negociar.

Cualquier negociación debe estar basada en la confianza y el respeto.

• Confianza de la otra persona hacia ti, con la certeza de estar tratando con unprofesional.

• Respeto de ti hacia los demás, con el deseo honesto y sincero de ayudarlo aresolver un problema o mejorar su nivel de vida.

Recuerda siempre que cuando negocias te enfrentas a problemas, jamás te enfrentesa las personas

Cualidades del buen negociador

• Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

• Capta el estado de ánimo de la otra persona, detecta su estilo de negociación,los rasgos de su personalidad y sus intenciones.

• Tiene una conversación interesante, animada, variada y oportuna, aunque también sabe cuando callar para escuchar y aprender.

• Es suave en las formas pero firme en sus ideas y objetivos.

• Sabe presentar con claridad su propuesta y consigue captar el interés de la otra parte

• Demuestra interés sincero por los problemas y necesidades del interlocutor;negocia de buena fe.

• No se deja intimidar ante personas o actitudes agresivas. Sabe mantener lacalma en situaciones difíciles.

• Sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de lamarcha de la negociación

• Encuentra la manera de superar los obstáculos, explora soluciones novedosas,detecta nuevas áreas de colaboración.

• Sabe que los obstáculos están para superarlos, no desiste sin hacer un últimointento.

Hay personas con facilidad innata para la negociación y que manejan estas cualidadesde manera natural, pero estas aptitudes también se pueden aprender a base deintensa y decidida práctica.

Estrategias de negociación.

La

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