Persuasion

CONSTRUYENDO SU CREDIBILIDAD

La credibilidad es la piedra angular de la persuasión. Sin ella, la audiencia no podrá dedicarle tiempo o recursos a su idea o propuesta. Su credibilidad se manifiesta en dos niveles:

1. En primer lugar, sus ideas: ¿Sus ideas son buenas?

Por ejemplo, ¿su idea para una nueva oferta tiene sentido en función de las condiciones actuales del mercado y las preocupaciones de negocios? ¿Ha pensado en todas las ramificaciones?

2. A continuación, como persona: ¿Es usted creíble? ¿Digno de confianza? ¿Sincero? ¿Ha demostrado usted estar instruido y bien informado?

Por ejemplo, si usted ha propuesto una nueva oferta, ¿tiene usted una comprensión sólida de las especificaciones, de los mercados a que se destina, de los clientes y de la competencia? ¿Pueden otros percibir esa comprensión?

La credibilidad se puede entender en términos de esta simple pero poderosa fórmula:

CREDIBILIDAD = CONFIANZA + EXPERIENCIA

Mientras más confianza se gane usted y mientras más experiencia acumule, son más creíbles usted y sus ideas.

CONFIANZA

Cuando usted no puede ganarse la confianza, los oyentes ignoran todo lo que usted dice. Por el contrario, cuando la gente confía en usted y en sus ideas, lo perciben como creíble, bien informado y sincero.

¿Cómo se gana la confianza de los demás? De varias maneras:

 Sea sincero. Demuestre su convicción de que su idea vale el tiempo y la atención de los demás.

 Construya un historial de confiabilidad. Cumpla las promesas y los compromisos que ha formalizado.

 Fomente la exploración de las ideas. Escuche las preocupaciones de los demás para fomentar el diálogo y demuestre su apertura a las perspectivas de los demás.

 Ponga los intereses de los demás primero. Cuando la gente cree que usted tiene en cuenta sus intereses, tienden a confiar más en usted y sus ideas.

 Sea franco. Cuando usted reconoce sus defectos, la gente lo ve como una persona veraz (asumiendo que la mayoría de los individuos tratan de ocultar sus fallas). Por lo tanto, un reconocimiento sincero de las posibles deficiencias en su propuesta puede ayudar a construir la confianza con su audiencia.

“La confianza es la clave para ganar negocios”

EXPERIENCIA

Como la confianza, la experiencia le permite construir credibilidad. La gente lo percibe como poseedor de experiencia cuando usted hace juicios sanos que demuestran que usted está bien informado acerca de sus ideas, y cuando usted acumula una historia de éxitos.

Para crear o fortalecer su experiencia, considere estos consejos:

 Investigue sus ideas. Investigue todo lo que pueda acerca de la idea que usted propone.

 Obtenga experiencia de primer a mano. Conformar un equipo que va a proporcionar nuevas ideas.

 Cite fuentes confiables. Respalde su posición con los conocimientos adquiridos de empresas respetadas o revistas comerciales, libros, reportes producidos de manera independiente, conferencias, y expertos dentro o fuera de su organización.

 Pruébelo. Establezca pequeños proyectos piloto para demostrar que sus ideas merecen ser considerados seriamente.

 Domine la terminología. Demuestre que conoce la cultura verbal que utilizan las personas en su audiencia.

 No esconda sus especialidades. Si es apropiado, dé a conocer los títulos avanzados que usted ha obtenido.

 Recopile recomendaciones. Publique elogios que ha obtenido para el trabajo relacionado con su propuesta, tales como e-mails o cartas de felicitación de clientes satisfechos, superiores y compañeros. Sea diplomático en su auto-promoción para evitar parecer arrogante o presuntuoso y así quebrantar el apoyo.

Al establecer su confiabilidad y experiencia, usted construye la credibilidad que necesitará para recibir atención e interés de su audiencia. Sin embargo, para dar el siguiente paso en el proceso, usted también necesita entender cómo su audiencia toma las decisiones.

GÁNESE EL CORAZÓN DE SU AUDIENCIA

El argumento más lógico no podrá persuadir a la gente a menos de que usted también se haya conectado con ellos a un nivel emocional. De hecho, las emociones juegan un papel aún más poderoso en la toma de decisión humana que los hechos, números y una evaluación racional de los beneficios de una propuesta. ¿Por qué? Por varias razones:

a) Las presentaciones que evocan emoción (tales como las historias emotivas) son más interesantes y memorables que las estadísticas y los hechos.

b) La emoción tiende a impulsar los cambios de comportamiento más rápidamente que los recursos de lógica. Una respuesta emocional requiere menos esfuerzo que sopesar lógicamente los pros y los contras de una presentación.

c) La emoción que provocan los argumentos distrae a la gente de darse cuenta de la intención persuasora que tiene el orador.

En las situaciones de persuasión de mayor éxito, la gente primero acepta la propuesta del presentador inconscientemente, basados en su respuesta emocional. Después justifican su decisión basada en una evaluación lógica de los hechos.

El idioma que seleccione y su forma de componer su argumento ejercen un impacto importante en las emociones de los oyentes. Utilice las siguientes herramientas en la presentación de sus ideas:

 Descripciones vívidas.

 Metáforas.

 Analogías.

 Historias.

“Utilice la emoción con moderación”

Descripciones vívidas.

Descripciones vívidas, (palabras que pintan imágenes evocadoras en las mentes de las personas), aprovechan profundamente las emociones de los oyentes.

Por ejemplo, suponga que desea convencer a su supervisor para que apruebe una nueva política que permitirá a algunos empleados el teletrabajo varios días cada semana. Usted anticipa que a su supervisor le preocupa que el teletrabajo pueda reducir la productividad de los empleados.

Para convencerle de lo contrario, usted describe vívidamente miembros del equipo que trabajan diligentemente desde sus oficinas en el hogar, libres de las muchas distracciones que surgen en la oficina en un día de trabajo típico. Usted contrasta esa imagen con una donde los empleados son a menudo interrumpidos por compañeros de trabajo bien intencionados que pasan a charlar. Al pintar estas imágenes en la mente de su supervisor, él comienza

...