La Persuasion

1.0 Introducción

Desde los tiempos de Aristóteles se ha tratado de encontrar el procedimiento más eficiente para convencer a los demás acerca de de la veracidad de ciertos argumentos.

La persuasión trata de modificar las creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando la comunicación.

En nuestra vida diaria nos vemos rodeados de una inmensidad de mensajes, recomendaciones, peticiones, órdenes, súplicas, etc., de parte de nuestros amigos, compañeros, familiares, medios de comunicación, políticos, gobernantes, quienes pretenden que realicemos ciertas conductas y dejemos de hacer otras.

Muchas veces pensamos que somos los únicos dueños de nuestros pensamientos y de nuestras preferencias, pero en realidad, nada más lejos que esto, ya que la ciencia nos brinda la oportunidad de estudiar un fenómeno muy interesante por el cual muchas de las mentes son influenciadas por mecanismos un tanto ocultos o distanciados de la misma consciencia. Nos estamos refiriendo al poder de la Persuasión.

La persuasión es una de los tantos tipos de comunicación que existen, la mejor manera de empezar a definir la comunicación persuasiva es dando primeramente una definición de la comunicación.

Una definición bastante superflua y generalizada de la comunicación es la acción o proceso mediante el cual existe un intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos.

Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben. Se puede agregar a esta definición, además, que la comunicación es una clave simbólica de abstracciones personales. La comunicación es un campo extraño, más bien exótico de la comunicación humana. Este campo suele aplicarse en un plano que escapa a nuestra consciencia, de modo que se nos influye y se nos manipula en mayor medida de lo que generalmente nos damos cuenta, en lo que se refiere a las pautas de nuestra vida diaria.

No cabe duda de que la comunicación persuasiva es una herramienta que puede utilizarse para buenos o malos fines, pero en uno u otro sentido su poder es grande.

1.2 Objetivo General

Exponer de manera expresiva y escrita una visión general de la Comunicación Persuasiva y sus diferentes clasificaciones y manifestaciones en la sociedad.

Objetivo especifico

Identificar la comunicación persuasiva, identificar las fuentes que utilizan este tipo de comunicación e identificar la forma en la cual podemos defendernos de ésta, y poder utilizarla para nuestro propio beneficio.

2.0 Antecedentes

La persuasión y la retórica eran ya técnicas sobradamente conocidas por los filósofos y escritores griegos de la "edad de oro" y la oratoria era una profesión destacada en aquella época. El ciudadano griego debía defender sus tesis ante las asambleas políticas, y si no sabía argumentar estaba obligado a contratar a un sofista (maestro ambulante que elaboraba manuales para instruir en la mejor forma de argumentar). La Retórica de Aristóteles, y especialmente el desarrollo de sus tres conceptos fundamentales de ethos, logos y pathos, ha resultado ser un manual clásico de uso obligado para politólogos y aprendices de líderes en todas las épocas.

Siglos más tarde, pensadores como Hume, Maquiavelo o Gracián han tratado de escudriñar la "naturaleza humana" analizando el comportamiento de los gobernantes, líderes, auditorios y buscando las mejores estrategias para desenvolvernos en la complejidad de las relaciones humanas.

El concepto persuasión ha sido considerado como sinónimo de control mental, "lavado de cerebro" y seducción oculta. El término propaganda mucho más reciente, fue introducido por el papa Gregorio XV en 1662, está asociado a técnicas de persuasión masiva, educación y predicación. Modernamente significa influencia de las masas mediante la manipulación de símbolos y técnicas de la psicología individual y social

Los auditorios, las masas y los electores cambian y mudan sus opiniones con facilidad, especialmente si los "líderes de opinión" se afanan en estructurar y confeccionar sus mensajes de forma adecuada. La clave del éxito no solo radica en el uso del léxico, las palabras y la sintaxis más convenientes, sino que tanto o más importante que el mensaje es la elección del momento y lugar adecuados para llevarlo a cabo. Saber situar el día y la hora adecuados para llegar y conmover al auditorio.

Los pioneros en el estudio psicológico y sociológico de la persuasión (H. Lasswell, B. Berelson, P. Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente sobre el mayor o menor éxito de la persuasión, y también sobre la mayor o menor resistencia a su presión psicológica tienen que ver con: Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor. La mayor o menor capacidad del emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores básicos: la atención, comprensión y aceptación tanto del mensaje formal como del contenido.

Factores de situación de recepción (cómo, dónde, cuándo) del mensaje persuasivo. Variables de predisposición psicológica del receptor que tenían importancia como elementos clave respecto de lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente persuasora.

2.1 Desarrollo

Aristóteles se refirió a este concepto afirmando: "para que el orador gane la confianza del auditorio debe aparentar que posee tres cualidades: prudencia, virtud y benevolencia. De la presentación que de si mismo haga y de su conocimiento de las pasiones humanas dependerá siempre el éxito de la comunicación persuasiva”.

Persuadir significa influir en el comportamiento de los demás, muchas veces confundimos persuasión con insistir, presionar, obligar, molestar, etc. sin embargo la persuasión no tiene nada que ver con ninguna de éstas definiciones. La persuasión en una técnica utilizada en ventas, negociaciones, procesos de enseñanza, comunicación puesto que busca influir en la conducta de los otros.

Muy pocas personas conocen la persuasión, y sin embargo requieren utilizarla en el 99% de los casos en donde requieren lograr más de los demás. En este evento usted aprenderá técnicas específicas que le permitirán tener una comunicación persuasiva en cualquier ámbito en donde lo requiera.

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas,

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