El Silencio

El silencio es algo que la gente no soporta. Yo sinceramente es algo que valoro. Valoro el silencio en una canción, el silencio en un momento de introspección o el silencio en una conversación siempre que sea deliberado. De hecho, mi firma de correo es: “Es mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras”. En el mundo de la negociación hablar de más es el mayor error que se puede cometer y uno de los mejores acercamientos es medir bien tus palabras. Si hablas primero, lo quieras o no, estarás creando una situación de partida sobre la que construir. Si por ejemplo, lanzamos un precio ese será el precio de partida, el que condicione la negociación. Si hubiéramos esperado quizás la otra persona hubiera puesto el listón más alto o más bajo.

Algo realmente importante en un proceso negocial es saber si la decisión que estás tomando es objetiva o si está influenciada por otros factores. En este capítulo se tratan tres de las trampas decisionales: efecto anclaje, en la que tus opiniones son condicionadas o contaminadas por un ancla (ver el ejemplo de la ruleta y la ONU); efecto costes sumergidos, quienes han invertido tiempo, dinero o dedicación personal para hacer algo tienden a continuar haciéndolo; y efecto marco, enmarcar o generar contexto para

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