El sistema mixto.

El sistema mixto.

3.4 Negociación de las condiciones

La negociación es una práctica muy habitual en las operaciones de compraventa entre empresas. Los comerciantes mayoristas y detallistas comprar los productos que demandan sus clientes, pero al coste que les permitan obtener un margen de beneficio razonable.

Durante la negociación, además de ajustar los precios, también se establecen acuerdos sobre los descuentos, el plazo de entrega, las condiciones del transporte, los envases, embalajes y otros servicios.

3.4.1. Los descuentos

Los descuentos forman parte de la práctica habitual del comercio. Cuando los fabricantes ofertan sus productos a un precio fijo, el comerciante trata de aminorar el importe de la compra a través de los descuentos.

Hay varios tipos de descuentos:

Descuentos comerciales: es un porcentaje que se aplica sobre la lista de precios del proveedor. Generalmente, el fabricante se lo concede al mayorista que realiza las funciones de almacenaje y distribución, en estos casos se conoce como descuento funcional.

Descuentos por pronto pago: Se concede por realizar el pago al contado o dentro de un periodo determinado. El proveedor utiliza estos descuentos para estimular el pronto pago, mientras que para el comprador supone adquirir el producto a un coste más bajo.

Descuentos por volumen o rappels: Se conceden por parte del proveedor para que la compra sea de mayor volumen o para que el comprador adquiera mayor número de artículos durante un período de tiempo. Los descuentos por volumen pueden ser de dos tipos:

Rappels acumulativo: se calcula sobre el importe total de las compras o en base al número de unidades adquiridas durante un período.

Rappels no acumulativos: el descuento se aplica a la cantidad que adquiere el comprador en un solo pedido.

Descuentos de temporada: Se conceden cuando el comprador adquiere los productos con bastante antelación a la temporada de ventas. Las compras anticipadas permiten que el fabricante pueda planificar mejor la producción. El comprador, por su parte, además de beneficiarse con los descuentos obtiene productos de mejor calidad que los fabricados bajo presiones para cubrir la demanda.

Descuentos de promociones: Es una reducción en el precio para que el comprador promocione los productos del suministrador.

3.4.2 El plazo de pago

Es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que se cancela la deuda contraída.

El comprador, siempre que pueda, negociará la fecha de pago o vencimiento por dos razones: para conocer el día que debe liquidar la deuda y porque los proveedores suelen ofertar descuentos por pago al contado.

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