LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES LIBRO “EL BUEN ACUERDO”

  INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD TEPEPAN

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

LIBRO “EL BUEN ACUERDO”

GRUPO:                        SEMESTRE:      

3RMJ                                   5TO.

PROFESORA:

SILVA FIGUEROA ANA LILIA

        EQUIPO 1

INTEGRANTES:

• Chávez Andrade Alejandro
• Cortés Valdez Linda Viridiana
• Díaz Pérez Diana Guadalupe
• Farías Licona Diana
• Gutierrez Zaldivar Luis Felipe
• Morales Nuñez Karla Valeria
• Popoca Martínez Juan Irving
• Quintanar Rosas Gabriela
• Robles Pérez César Daniel
• Rodas Castán Marilyn Victoria
• Sánchez Gallegos Luis Armando

EL BUEN ACUERDO

Un relato sobre las claves para una buena negociación

CAPITULO 1.- LA ULTIMA VOLUNTAD .

Massimo Scali un mercader que le tomaba seis días el viaje de Roma a Florencia por diez que le tomaban a los demás mercaderes que cruzaban el camino que el transitaba hace años; ahora más viejo llevando las noticias de Arrigo Donatti, presidente del banco en que laboraba desde los 14 años y después de recorrer multiples calles llenas de bancos y personas importantes llego al lecho de arrigo que al ver a maasimo sintió un alivio y al que solo pudo susurrar “NI….Ni….Nicolo”; en ese momento sintió como le estrujaba la mano y su aliento se extinguio.

CAPITULO 2.- EL BANCO DONATI

En este capitulo nos habla de como Donati heredo de joven el banco familiar ; asi de como lo rescato; muy reconocida aunque existían instituciones mas poderosas asi de como debido a un accidente su hijo mayor; Piero fallecio semanas antes de arrigo debido a un accidente por cazar y quedaba el banco en manos de Nicolo, su adolecente hijo que vivía alejado del negocio familiar y quien no tuvo buena relación con su padre.

CAPÍTULO 3.- Niccoló Donati

El capítulo 3 narra cómo Niccoló yace en la habitación de du abuelo, cuando vió como éste, exhaló su último suspiro. Hecho que orilló a Niccoló a recorrer las calles, pensativo, reflexivo ante lo que sería ahora un futuro un tanto incierto para él y el negocio familiar.

Nos llamó la atención el pensamiento que Niccoló tuvo en su encuentro por las grandes obras como la iglesia de Santa María del Fiore, pensando si, en el ingenio de los pintores y escultores, pero recalcando el talento de los grandes hombres de negocios, quienes como bien lo mencionaba, habían sabido utilizar sus enormes fortunas al financiar obras de arte que finalmente los engrandecería a ellos y asu ciudad, pero sobretodo, que serían obras que quedarían al paso de los años para ser admiradas por generaciones y generaciones.

CAPÍTULO 4.- MASSIMO SCALI

En el capítulo 4, se habla de cómo Massimo Scali, era el director de la sucursal más importante del banco Roma, que a su vez era la principal generadora de ingresos para la compañía debido a la Iglesia y sus intereses. Así pues, narra la historia del viejo Massimo y el cómo llegó a ocupar dicho puesto a pesar de su origen humilde.

Captó nuestra atención que en este capítulo, Niccoló, ya muestra una actitud dispuesta a asumir su cargo en el negocio familiar a entrevistarse con Massimo y determinar aventurarse a investigar acerca del negocio textil, sin dejar de un lado el negocio bancario, pero si convencido de incrementar no sólo la fortuna familiar, sino también aumentar en un sentido positivo su reputación.

CAPÍTULO 5. EN CAMINO.

En este capítulo se habló acerca de lo que hacen los negociadores que es intercambiar bienes, mercancías, monedas y sobre todo favores.

Y deja muy claro que un acuerdo es bueno, cuando es beneficioso para ambas partes.

 En la vida siempre se está negociando, con socios, con familiares, con competidores, hasta con enemigos. Siempre negociamos para resolver nuestras diferencias. La eficacia con la que nos enfrentemos ante esas negociaciones, marcarán el éxito en nuestras vidas.

Toda negociación su fin común, es lograr un acuerdo entre las partes, un acuerdo que sea bueno para los dos. Cada circunstancia requiere de estrategias distintas pero de principios iguales. Primero se debe conocer qué tipo de negociador eres, ya que eso determina tu forma de reaccionar ante el posible o el real conflicto, porque toda negociación amenaza con ser conflictiva.

Existen tres tipos de negociadores:

1. Los agresivos: son aquellos que desean ganar siempre, son muy competitivos y malos perdedores, en ciertas circunstancias son negociadores efectivos. En general no se preocupan por la otra parte, y no la toman en cuenta.
2. Los buscadores de acuerdos: pretenden llegar a soluciones intermedias, que resuelvan las necesidades de ambas partes. No pierden de vista sus objetivos pero tratan de alcanzarlos respetando al otro.
3. Los que evitan los conflictos: aquellas personas que prefieren ceder antes de tener que lidiar alguna diferencia con alguien. Quienes pertenecen a este rubro, están más preocupados en mantener o en construir una relación que en ganar.

El negociador siempre se debe mostrar seguro y con confianza pero sin ser grosero ni prepotente; la mejor forma de mostrar respeto e interés es escuchando.

Ser congruente en todo momento para ganar el respeto de la otra parte, para que tengan confianza y voluntad para llegar a un acuerdo con nosotros.

CAPÍTULO 6. AL DESPERTAR.

Este capítulo deja claro que necesitamos obtener información de los negociadores a los que nos enfrentaremos, debemos usarla para crear hipótesis sobre sus posibles objetivos y sobre su forma de negociar, entre otras.

También existen dos tipos de negociaciones:

• Aquellas en las que lo que más importa es la materia propia de la negociación, y;
• Aquellas en la que lo que más importa es la relación que puede formarse.

Se puede ser más agresivo cuando lo que más importa es el objeto de la negociación y se debe ser mar conciliador cuándo lo importante es mantener la relación.

También se debe evaluar lo que estoy buscando para así definir la posición con la que se va a empezar la negociación. Así mismo, ser paciente porque las negociaciones toman su tiempo, y la congruencia es fundamental en la negociación, ya que no puedes pedir algo que tú no estés dispuesto a dar, solo si tus palabras corresponden a tus actos, lograrás ganarte el respeto y la confianza de tu contraparte.

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