Mary Kay

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Pero este estímulo va más allá, por tanto la administración en búsqueda de su compromiso reconoce que este incentivo además de ser un elemento motivador, potencializa la capacidad de venta de las consultoras pues les permite ahorrar tiempo al desplazarse directamente hasta las casas u oficinas de los clientes con mayor facilidad y comodidad, ya que cabe mencionar que según el perfil brindado, muchas de las consultoras de belleza viven lejos de los centros urbanos por lo que requerirán desplazarse grandes distancias para atender a sus clientes así como transportar todos los materiales necesarios para la presentación y demostración de la línea de productos de la compañía, per ...La compañía absorbía grandes pérdidas en carros que estaban en servicio por cortos períodos de tiempo.

Mary Kay no recibe el rendimiento correspondiente a la inversión hecha en la adquisición de los vehículos por parte de todas las consultoras.

Antes para disminuir los costos del programa de carros simplemente se alzaban los requisitos de calificación del programa.

Se realizaron modificaciones en el plan de mercadeo con el fin de mejorar los márgenes de utilidades, minimizando los costos.

Aquellas consultoras que se habían apurado por adquirir los carros y que no contaban con experiencia o con la fuerza del equipo para mantener su condición de VIP perdían sus carros prematuramente, además de que esto era desmoralizante para ellas y costoso para la firma.

Cualquier cambio en el plan de mercadeo que no fuera bien recibido por la fuerza de ventas podría ser desastroso para la compañía.

Problema

Realizar un cambio en el plan de mercadeo, reduciendo costos totales especialmente en el programa de carros VIP, sin que esto perturbe de manera muy abrupta el sistema de incentivos y compensaciones para la fuerza de ventas pues si esta no está contenta podría ser fatal para la compañía.

Análisis

La compañía Mary Kay cuenta con eventos, reconocimientos, premios e incentivos financieros muy variados para las distintas jerarquías de la fuerza de ventas independiente. De estos estímulos para la compañía resulta difícil sobrellevar los tres programas de incentivos de automóviles: Cadillac, Buick y VIP debido a su alto costo económico, pero, en especial el programa VIP es considerado “el niño problema” por el alto porcentaje que representa de los costos totales de la compañía, pues la misma corría con todos los costos relacionados con el arrendamiento y el seguro de los nuevos carros. Este programa se creo a raíz de que los dos programas anteriores solamente se dirigían a las directoras de ventas y la compañía estaba conciente que estos programas por sus requisitos revelaban ser excelentes impulsadores de un alto desempeño, por lo que ahora se diseño para motivar a sus consultoras de

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