PRIMERA CLASE DE GESTIÓN EMPRESARIAL

SESIÓN 1 Y 2: PRIMERA CLASE DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Preguntas de introducción:

Obviamente, alguna vez han consumido algún tipo de servicio ante cualquier empresa (cine, chifa, lavandería).

• ¿Cuál es el restaurante al que han ido y que más les agrado? ¿Por qué? (mencionar por lo menos dos razones).

o ¿Calificaría a ese restaurante como exitoso?

o ¿Qué significa para usted ser exitoso?

¿Toda empresa busca solo vender más?

o ¿Qué persona o cargo es el responsable del éxito de ese restaurante?

• ¿Cuál es el restaurante al que han ido y que más les desagradó? ¿Por qué? (mencionar al menos dos razones)

o ¿Cree que es un restaurante que va al fracaso?

o ¿Concretamente qué personas o cargos serían los responsables de ese fracaso?

• Si alguno de los presentes ha trabajado antes en un restaurante:

o ¿Qué labores desempeña o ha desempeñado?

o ¿Considera que la labor que realiza o realizaba era importante dentro del restaurante?

o ¿Cómo calificaría a ese restaurante? ¿Por qué?

• En el caso de la experiencia desagradable, ¿qué cambiaría usted para que mejore el restaurante? ¿Por qué?

Áreas de una empresa y su importancia:

• A su criterio, ¿cómo debe organizarse un restaurante ideal, en abstracto? ¿Por qué?

• ¿Por qué considera incorporar determinadas áreas?

• ¿Qué función creen que cada una de estas áreas cumple?

• ¿Cuánto dinero se va a necesitar invertir?

• ¿Cómo conseguir el dinero para implementar las áreas que debe tener la empresa?

Luego de llegar a un “modelo” o restaurante ideal, cabe preguntar:

• ¿Eso basta para tener éxito?

• ¿Qué otros factores van a determinar el éxito del restaurante? Introducción al FODA.

• ¿Cómo afrontan esos factores?

Revisión del Caso Bembos

Visualización de Vídeo: La Calidad Soy Yo

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PAUTAS: VÍDEO “LA CALIDAD SOY YO”

Módulo I:

1) Cortesía

2) Conocimientos

• Del mercado

• De las necesidades del Cliente

• De los servicios ofrecidos y su calidad

3) Atención centrada en el Cliente

• Satisfacer sus necesidades

4) Disposición

5) Entrega de Documentos

• Información

• Aclaraciones

Módulo II:

1) Planeamiento de la Venta

• Conocimiento y Dominio del Producto

• Identificación del Mercado

• Identificación de Clientes potenciales

o Perfil del Cliente

o Localización

o Agrupación

2) Concretar el Esquema de Ventas

• Visita Comercial

• Venta por Teléfono

• Venta Directa

• E-Mail

3) Información Actualizada

• Folletería

4) Manejo de Objeciones

5) Cierre de la Venta.

Módulo III:

1) Manejo de la Cartera de Clientes

• Seguimiento Post-Venta

• Envío de nuevas propuestas

2) Evaluación de Resultados

• Análisis de Problemas

• Toma de Decisiones

3) Planeación

• Reto

• Profesionalismo

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SESIÓN 3: IDEA DE NEGOCIO

• Idea “Atractiva”:

o Retribución económica para el inversionista

o Interés para inversionista como reto o aventura.

• No hay recetas para encontrar una idea exitosa

• No existe la Idea perfecta

• Es necesario aplicar un método (Metodología): Búsqueda sistemática y consciente.

“La Virgen no se aparece dos veces”.

• Hay que ser un buen observador (“buscar las necesidades del mercado”)

• Lo obvio puede estar frente a nosotros.

¿Cómo encontrar una idea de negocio?

1. Copiando ideas de otros y mejorándolas (Benchmarking). Ejemplo: Phillips y el DVD (Sony)

2. Combinando dos o más ideas en una nueva forma (Celulares y web cam)

3. Buscando debilidades de la competencia (Mc Donald’s, bembos y Burger King).

4. Buscando vacíos de mercado o sectores no atendidos (Megaplaza)

5. Pensando en nuevas formas de hacer lo tradicional (E. Wong y su servicio)

6. Aplicando Nuevas Tecnologías (Microsoft vs. IBM).

LA MANERA COMO UNO ENTIENDE SU PROPIO NEGOCIO:

• ¿E. Wong es un supermercado?

• ¿Rollex es un reloj?

• ¿Dove es un jabón?

• ¿El Comercio es un periódico?

• Gastronomía y Hotelería: ¿acaso es vender comida y alquilar habitaciones? Carreras de la HOSPITALIDAD.

REVISIÓN DE CASO BEMBOS: ¿Qué problemas detectan?

FORMAR GRUPOS:

• “Crear” Empresa

• Definir Idea de Negocio. Explicar Por Qué.

• Asignar Cargos: (Gerente General, Gerente Financiero, Gerente de Operaciones, Gerente de Ventas).

¿Cómo evalúo la idea que tengo?

• ¿Hay demanda significativa para sostener el negocio?

• ¿Cómo se ven las cosas en el Largo Plazo? ¿Puedo crear una Ventaja Competitiva?

• ¿Cómo se presenta la competencia?

• ¿Tengo otros co-inversionistas? ¿Qué piensan ellos?

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SESIÓN 4: INVESTIGACIÓN DE MERCADO (Primera Parte)

• En qué consiste.

Investigar: obtener información necesaria.

• ¿Por qué es importante investigar SIEMPRE?

o Ciclo de Vida de un Producto o servicio: Ejemplo: Mayonesa ALACENA

 Pre-Comercialización

 Introducción

 Crecimiento

 Madurez

 Declinación

• Mercado: ¿Qué es?

Es la reunión de Proveedores y consumidores. RAE: “Mercado: Conjunto de actividades realizadas libremente por agentes económicos (oferta y demanda) sin intervención del Estado.”

• Información que se obtiene con una Investigación de Mercados:

o Tamaño del mercado

o Composición

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